市場環(huán)境的低迷、行業(yè)“內(nèi)卷”的加劇、居民消費(fèi)理念的升級……在內(nèi)外部因素的刺激下，暖通行業(yè)正經(jīng)歷著一場“大洗牌”，如何在行業(yè)變動的市場中找準(zhǔn)方向，實(shí)現(xiàn)向上發(fā)展，成為廠商共同面臨的問題。在第8屆暖通空調(diào)、熱泵、冷鏈及宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道商生態(tài)大會的現(xiàn)場，就當(dāng)下市場環(huán)境中零售商如何尋求破局之路這一核心話題，瑞美HVAC事業(yè)部西區(qū)家用銷售總監(jiān)趙劉占以《高端產(chǎn)品高端品牌的共成長之路》為主題進(jìn)行了演講分享。

瑞美HVAC事業(yè)部西區(qū)家用銷售總監(jiān) 趙劉占

　　在當(dāng)下的市場環(huán)境中， 經(jīng)銷商更多的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)該是如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，而是該如何獲取更大的利潤。對此，趙劉占認(rèn)為，“經(jīng)商的本質(zhì)是賺錢，在難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大的當(dāng)下，選擇可以盈利的品牌和產(chǎn)品就成為了破局的關(guān)鍵。”在經(jīng)濟(jì)周期性波動的影響下，不少暖通從業(yè)者感到挑戰(zhàn)重重，也總有一群人能夠抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營層面的上升發(fā)展，經(jīng)過與大量經(jīng)銷商的交流之后，趙劉占通過“楊三角模型”的三個(gè)疑問出發(fā)，逐步破解經(jīng)銷商在選擇高端產(chǎn)品這一布局方向的難題。

　　相信很多人會有疑問，行業(yè)下行階段選擇高端產(chǎn)品真的可行嗎？而這也是趙劉占的第一個(gè)觀點(diǎn)，高端品牌、高端產(chǎn)品能不能行得通？答案是肯定的。盡管當(dāng)下的市場依舊處于低迷的環(huán)境中，但在高品質(zhì)生活理念的驅(qū)動下，高端客戶群體的體量是龐大的。“在瑞美的展廳有一款400L的高端熱水器，定價(jià)為42000元，在消費(fèi)分級的市場現(xiàn)狀下，今年這款產(chǎn)品的整體銷量翻了四番。”趙劉占以事實(shí)數(shù)據(jù)為例，佐證了高端品牌的高端產(chǎn)品是經(jīng)銷商當(dāng)下的出路之一。

　　那么， 經(jīng)銷商面臨的第二點(diǎn)問題是愿不愿意去做，而這也是最核心的問題。“高端路線是一場自我修煉的晉級之路”，趙劉占在分享中提到這一觀點(diǎn)。之所以總結(jié)為“晉級之路”，在很大程度上是因?yàn)椋荒苤挥幸庾R，行動是關(guān)鍵，而堅(jiān)持下來才是核心問題。最后一點(diǎn)則是經(jīng)銷商是否具備實(shí)踐能力，客戶群體不同的“痛點(diǎn)”也各有千秋，經(jīng)銷商一定要針對消費(fèi)者差異化的需求提供定制化的解決方案。“行不行，愿不愿意，能不能”，在理清楚三點(diǎn)之間的關(guān)系之后，經(jīng)銷商才能做出正確的選擇。

　　在深度分析了高端產(chǎn)品作為經(jīng)銷商破局的關(guān)鍵點(diǎn)后，趙劉占就如何實(shí)現(xiàn)高端品牌產(chǎn)品的共成長之路給出了“六個(gè)方向”，即滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品、體系化的銷售培訓(xùn)模式、體驗(yàn)型的終端產(chǎn)品形象、拓展多元化的產(chǎn)品以及廠家的經(jīng)營支持和售后服務(wù)培訓(xùn)中心。眾所周知，瑞美作為百年熱能品牌，雖然在線下零售領(lǐng)域還處于發(fā)展階段，但其已然擁有滿足消費(fèi)者需求的多元化產(chǎn)品實(shí)力以及成熟的銷售及售后培訓(xùn)體系，而瑞美也希望通過與更多志同道合的經(jīng)銷商朋友一起，撥開云霧，共同實(shí)現(xiàn)向上升維。