2024年，對于暖通空調行業而言，可以說是充滿挑戰的一年。這一年中，經濟環境的持續下行、房地產市場的進一步萎縮，以及行業競爭的白熱化，共同構成了諸多不確定性因素，導致許多暖通經銷商在業務運營上遭遇了前所未有的困境與迷茫，亟需探索新的發展出路。在此背景下，在2024年“新大商”經營管理演說大會上，江森自控智能水系統家用業務中國區銷售總經理袁悅以《在不確定中尋找確定》為主題，進行了深度分享，為與會者們答疑解惑，提供新的思考維度。

江森自控智能水系統家用業務中國區銷售總經理 袁悅

　　在當下不確定的市場環境中，袁悅提出的首要破局策略是明確新的發展賽道，找到適合的增長路徑。他分享了與杭州一位成功經銷商交流后得出的寶貴經驗。面對經營上的挑戰，這位經銷商沒有選擇被動等待，而是研究了同檔次中發展迅速的競爭對手，發現平層市場仍有顯著的增長潛力。于是針對“老人房、學區房、年輕人首套房”三類客戶，這位經銷商定制了專門的話術和宣傳材料，并加強了在相關網站和展會上的品牌展示。通過這些精準策略，該經銷商不僅穩定提升了業績，還優化了業務結構。對此袁悅強調，在不斷變化的環境中，市場動態也在持續演變。因此，及時捕捉這些變化，確立新的賽道和發展方向，對于許多經銷商而言是當前發展的重中之重，而這同樣也是約克水生態下一步將強化布局的方向。

　　那么如何確定新的賽道？袁悅同樣在和一線商家的交流中總結出了答案——關鍵在于確認這一市場是否存在相匹配的需求。以蘇州盛澤鎮這一鄉鎮暖通市場為例，雖然是鄉鎮，但當地有不少自建房和新建小區項目。同時，隨著當地年輕人對生活品質要求的提升，他們對于改善居住環境的產品表現出更高的興趣和需求。此外，值得注意的是，在這里的社區推廣成本相對較低，例如小區廣告牌的月租金只需500元，這為市場進入者提供了經濟實惠的宣傳渠道。而這些都是可以確定捕捉的特征，袁悅表示：“每個看似困難的市場，都有潛在可以確定的機會等待著被挖掘。”

　　而確定新賽道后，成功經營的關鍵則在于精準識別真正的客戶群體及其真實需求。袁悅也以河南周口一位經銷商為例，在這一房價約50萬的地區市場中，這位經銷商敏銳地捕捉到了當地集中供暖不足的狀況，認識到地暖是當地的剛需，因此他大膽主推服務質量更好、功能體驗更完善的約克水生態中央空調產品，并根據客戶需要提供相匹配的系列和約克水生態標準化的施工服務方案來切實滿足當地客戶。最終，在常規認知中并不匹配品牌定位的區域一舉拿下百萬業績。而這也正是袁悅想表達的，抓住客戶的真實需求，然后提供與價格相匹配的產品和服務，通過一系列精細化的策略布局，這樣即使在不確定的市場環境中，商家也能找到經營的“確定”感，從而實現業務的增長和突破。