即便整體市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境在有序復(fù)蘇，但是長沙的工程項(xiàng)目市場并沒有迎來預(yù)期的反彈，在回款的壓力以及地產(chǎn)市場的陰霾依然揮之不去的局面下，不少工程商都萌生了轉(zhuǎn)型、換道的想法。不過，在長沙合輝機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理江志輝的認(rèn)知中，越是在極具挑戰(zhàn)的環(huán)境下，越要用化被動(dòng)為主動(dòng)的態(tài)度，穩(wěn)住工程項(xiàng)目經(jīng)營的基本盤。

長沙合輝機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 江志輝
 

　　在江志輝看來，當(dāng)下的工程商們大多是被動(dòng)的。首先從產(chǎn)品端來說，作為下游商家，產(chǎn)品只是由廠家提供，對于產(chǎn)品工程商本身沒有多少議價(jià)權(quán)，因此在價(jià)格方面往往處于被動(dòng)地位。其次從項(xiàng)目來說，70%的項(xiàng)目方都對品質(zhì)要求平平，卻更在意價(jià)格高低，而在這種項(xiàng)目競爭中大家往往一見面就“刺刀見紅”，工程商的可發(fā)揮空間也有限。“總的來說，銷售前端我們可能較為被動(dòng)，但是在銷售過程中以及后端我們可以化被動(dòng)為主動(dòng)。我們要做的就是去弱化產(chǎn)品本身，從設(shè)計(jì)與施工的角度做出差異化，按照這個(gè)方向發(fā)展或許項(xiàng)目的數(shù)量會(huì)受到限制，但是我們的項(xiàng)目品質(zhì)會(huì)越來越高，面臨的客戶群體也會(huì)越來越精致。”江志輝如是說道。

 

　　事實(shí)上，在已經(jīng)率先調(diào)整經(jīng)營思路的江志輝眼中，未來中央空調(diào)工程商的日子會(huì)越來越難，除了在工程市場的穩(wěn)扎穩(wěn)打外，想要實(shí)現(xiàn)發(fā)展，仍需要進(jìn)行更進(jìn)一步的探索和深挖，而零售市場就成為了其所關(guān)注的方向。在他看來，消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，消費(fèi)者需要的不僅是單一的空調(diào)產(chǎn)品，而是一套定制化的舒適系統(tǒng)，依托自身在工程市場上成熟的實(shí)力，江志輝在拓展零售經(jīng)營時(shí)信心十足，他表示：“暖通空調(diào)行業(yè)本就該強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性，一直以來我們都在強(qiáng)調(diào)‘三分產(chǎn)品，七分安裝’，但是對于‘七分安裝’，卻沒有體現(xiàn)出它的價(jià)值，所以現(xiàn)在我們在整體方案的設(shè)計(jì)以及落地過程中將其價(jià)值點(diǎn)體現(xiàn)出來，給用戶提供真正舒適的空氣系統(tǒng)。”

 

　　當(dāng)然，全新賽道的嘗試，長沙合輝所需要努力的工作還有很多，一方面，做零售的思路和操作方式與做工程項(xiàng)目不同，因此在銷售、安裝、服務(wù)方面江志輝都在規(guī)劃組建相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。另一方面，所有安裝服務(wù)人員的相關(guān)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)仍需要強(qiáng)化。江志輝表示：“安裝對于中央空調(diào)系統(tǒng)來說非常重要，在一定程度上可以促進(jìn)中央空調(diào)的銷售，同時(shí)對于我們公司在市場上的口碑建設(shè)也有很大的提升作用。”

 

　　在談到更為長期的發(fā)展規(guī)劃時(shí)，江志輝表示：“工程市場我們不會(huì)放棄，會(huì)始終保持穩(wěn)步推進(jìn)的態(tài)勢，并不斷加強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的跟進(jìn)與開發(fā)。另外，全新的賽道上，我們也會(huì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過整合更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，最終構(gòu)建起差異化系統(tǒng)打動(dòng)用戶，實(shí)現(xiàn)發(fā)展的突圍。”