海爾熱水器公司總是追求做極致的產(chǎn)品與服務(wù)，也早已經(jīng)把“極致”貫徹在企業(yè)的風(fēng)格之中。就好像8月1日，一場官宣繼熱水、壁掛爐、凈水、熱泵之后的“第二曲線”的重磅發(fā)布會，也只用了2個小時的時間，重要的事情說重點，剩下的時間那就努力去干。

　　到底什么是海爾熱水器公司的“第二曲線”？ 隨著“海爾水暖通”的發(fā)布終于揭開了謎底。

　　無論是在現(xiàn)場，還是通過直播觀看的人，或多或少都有幾個疑問，“海爾水暖通”到底是什么，要賣什么，在既有體系之下有何不同？的確，這是外界圍繞這場發(fā)布會最直接的反應(yīng)。在海爾熱水器公司體系內(nèi)已經(jīng)有著非常健全的產(chǎn)品鏈條下，“海爾水暖通”還能夠開辟出怎樣的賽道，這是一道有深度的思考題。

　　其實，這一切問題的答應(yīng)都穿插在整場發(fā)布會之中。從某種意義上說，海爾熱水器公司通過“海爾水暖通”向公眾傳達的信息里，一直在重復(fù)的并不是產(chǎn)品，而是一種態(tài)度，是一種對于暖通行業(yè)新趨勢的引領(lǐng)。一個品牌通過產(chǎn)品與服務(wù)的耦合，究竟能夠給消費者所帶來怎樣超凡的價值。特別是在已經(jīng)明確的“暖通”賽道中，如何實現(xiàn)引領(lǐng)品牌的極致，成為擺脫現(xiàn)實困境的希望。

　　由暖通空調(diào)行業(yè)專業(yè)媒體i傳媒7月末所發(fā)布的《2024H1中國中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展報告》中顯示，整個中央空調(diào)行業(yè)的同比下滑幅度高達18.2%，這背后顯示出一個極為嚴(yán)酷的事實。中央空調(diào)作為暖通行業(yè)的權(quán)重品類尚且如此，那其他品類的在上半年的內(nèi)銷也極其慘淡。“海爾水暖通”正好在節(jié)點發(fā)布，對于未來的暖通行業(yè)是否將會成為市場運行的回升拐點。

　　“海爾水暖通  ”始于產(chǎn)品，高于產(chǎn)品

　　傳統(tǒng)的制造企業(yè)習(xí)慣于用產(chǎn)品說話，只要產(chǎn)品好，其他營銷基本到位就可以，企業(yè)不需要講故事，放眼暖通空調(diào)行業(yè)來說，能夠在消費市場青睞的產(chǎn)品與品牌，都經(jīng)歷了足夠時間的沉淀，消費者對于與自身生活密不可分的事物現(xiàn)在有著更高的鑒別能力。對于海爾熱水器公司來說，已經(jīng)占領(lǐng)了消費者的心智，但是又很難以單一的詞來形容企業(yè)的風(fēng)格，因為它既傳統(tǒng)又新潮。傳統(tǒng)在于，海爾熱水器公司是一家扎實做產(chǎn)品的制造業(yè)公司，沿著“生活用水”這一條線索，企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了以最高的品質(zhì)要求滿足消費者凈、軟、熱、飲、用、冷、暖全場景生活需求。此外，企業(yè)同時還涵蓋相關(guān)商用領(lǐng)域，以水為主線條衍生出消費者相關(guān)生活與生產(chǎn)的產(chǎn)品與需求。而新潮在在于，在海爾大平臺的孵化之下，通過軟件與硬件優(yōu)勢的雙重加持，不斷有更具有前瞻性的思維被轉(zhuǎn)化為開拓市場的成果，在悄然間改變著消費者的生活習(xí)慣與方式，實現(xiàn)產(chǎn)品與價值的雙重領(lǐng)先。

　　回歸市場，我們可以看到，暖通市場總體來說還依然是一個較為傳統(tǒng)的市場，經(jīng)歷了多年的是市場發(fā)展之后，經(jīng)銷商的營銷與服務(wù)能力毫無疑問是有了質(zhì)變，但是從模式上來說需要新思維與新模式的突破。在i傳媒十多年來圍繞市場所調(diào)研的上萬名經(jīng)銷商來看，在市場中絕大部分的暖通經(jīng)銷商以冷暖為主，不管是壁掛爐、中央空調(diào)、還是熱泵產(chǎn)品，不完全屬于前置端的品類，經(jīng)銷商需要一個更好的抓手來打破對于消費者粗獷顆粒度的篩選，往往在經(jīng)銷商的專賣店里可以看到很多品類與很多品牌。很顯然，從最直觀的產(chǎn)品線條來看，“海爾水暖通”出現(xiàn)直接就是涵蓋所有的產(chǎn)品，領(lǐng)跑暖通行業(yè)賽道，“海爾水暖通”暖通市場打破家居產(chǎn)品孤島效應(yīng)，打造一站式智慧定制的全屋用水全場景方案。我們必須要承認(rèn)一點的是，“海爾水暖通”的出現(xiàn)與之前海爾專賣店模式上有著根本上的不同，是對于市場精細化定位與細分后的抉擇。選擇暖通市場是一種挑戰(zhàn)，畢竟這個市場已經(jīng)歷經(jīng)多年的發(fā)展，依然是傳統(tǒng)的模式發(fā)展，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)就意味著做好更多的打算，僅僅依靠爆品產(chǎn)品是很難實現(xiàn)的。

　　基于對海爾的了解，其產(chǎn)品力端的實力自然毋庸置疑，走產(chǎn)品路線顯然并不是“海爾水暖通”的目的，它不代表某一種產(chǎn)品，也不代表某一類產(chǎn)品，它代表了消費者的生活需求。通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，短短三年，暖通行業(yè)的經(jīng)銷商生存變得愈發(fā)困難，簡而言之就是收入減少、成本增加、利潤降低，特別是近年來的獲客成本增長了數(shù)倍，這對于經(jīng)銷商來說是一個極大的生存挑戰(zhàn)，如果將一個意向鎖定并且實現(xiàn)聯(lián)單顯得彌足珍貴。很顯然，“海爾水暖通”不僅僅改變的是經(jīng)銷商的對于產(chǎn)品與品牌的選擇，更深層次的改變是消費者的選擇意識，讓“海爾水暖通”成為一塊磁鐵，吸引著消費者對于暖通產(chǎn)品的選擇，創(chuàng)領(lǐng)以水為媒的智慧節(jié)能解決方案，開創(chuàng)更舒適、更節(jié)能、更輕松的智慧家居2.0時代。縱觀整個暖通行業(yè)，代表企業(yè)、產(chǎn)品與品類的品牌有很多，但是涵蓋一個行業(yè)的品牌，這未曾出現(xiàn)，這對于暖通行業(yè)來說也是新的開始。

　　“海爾水暖通”既知冷暖，又知系統(tǒng)

　　可以想象的是，時代已經(jīng)發(fā)展到如今的階段，如果“海爾水暖通”的推出僅僅只是產(chǎn)品的輸出，那很顯然這必然是一場注定失敗的發(fā)布會。2020年，隨著海爾推出全球首個場景品牌“三翼鳥”，實現(xiàn)了從家電品牌轉(zhuǎn)型成場景品牌，我們完全可以相信“海爾水暖通”的出現(xiàn)并不會這么簡單。

　　“海爾水暖通”熱水市場份額連續(xù)12年第一，凈水市場全球第二規(guī)模，空氣能熱泵連續(xù)5年全球銷量第一，這些數(shù)字從結(jié)果上來看，“海爾水暖通”未來肯定會以“水”為中軸線實現(xiàn)為消費者的需求，提供成套解決方案。但是，雖同樣銷售產(chǎn)品，但“海爾水暖通”銷售的核心并不是產(chǎn)品本身，本質(zhì)上“海爾水暖通”在銷售或傳達一種生活方式或某一種價值觀，所輸出的產(chǎn)品僅僅是代表了這種生活方式或這種價值觀，這就是“知”。

　　從第三方媒體的角度來看，千萬不要迷信廠家會全面了解市場，會懂得消費需求，會懂得經(jīng)銷商的訴求，會準(zhǔn)確把握產(chǎn)品走勢，很多經(jīng)銷商抨擊多經(jīng)銷品牌進行令人費解的營銷策略也不在少數(shù)。在目前瞬息萬變的市場節(jié)奏變化下，往往一線市場的經(jīng)銷商更能夠看清市場的發(fā)展，經(jīng)銷商需要的是自來于企業(yè)的支持，而這就是“知”。綜前所訴，“海爾水暖通”毫無疑問已經(jīng)實現(xiàn)了知冷暖，并且還將知冷暖打造成為品牌力的競爭力，當(dāng)一個企業(yè)已經(jīng)到達“知”系統(tǒng)的時候，那顯然更是對于競爭力的無限放大。

　　幾乎所有人的暖通人士都知道海爾有著及其發(fā)達的主機產(chǎn)品線，但是行業(yè)人士更不為人所知的事情，“海爾水暖通”還擁有熱水、凈水、制冷、采暖全產(chǎn)業(yè)鏈的自研自制，包括暖通末端主材風(fēng)盤、暖氣片、地暖管、水泵等配套產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)的自研自制。產(chǎn)品在消費者端實現(xiàn)價值，所最終呈現(xiàn)的是系統(tǒng)的力量。在暖通行業(yè)中，零配件產(chǎn)業(yè)良莠不齊也是造成行業(yè)不健康發(fā)展的誘因，“海爾水暖通”的出現(xiàn)讓企業(yè)在產(chǎn)品與供應(yīng)鏈的源頭上實現(xiàn)了源頭質(zhì)量的把控。毫不夸張的說，打造出一個真正幫助經(jīng)銷商的輔材系統(tǒng)平臺這是很多企業(yè)想實現(xiàn)卻又無法實現(xiàn)的理想。畢竟在鍛造的過程中不僅僅涉及到硬件、軟件問題，還有如何對于入庫的輔材進行篩選、定價以及實現(xiàn)在運行終端的效果最大化，更難能可貴的是“海爾水暖通”的出現(xiàn)意味著未來合作的經(jīng)銷商將會實現(xiàn)從產(chǎn)品、安裝、系統(tǒng)等一系列環(huán)節(jié)的高標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

　　“三分產(chǎn)品七分安裝”，這原是暖通行業(yè)的八字箴言，“海爾水暖通”則是借此發(fā)布之際讓八字箴言進行了重新理解與升級，即從“三分產(chǎn)品七分安裝”引申到“三分產(chǎn)品四分定制三分安裝”，將針對不同客戶形態(tài)的定制化形成賣點，從而在未來的暖通市場中獲得差異化競爭力。在產(chǎn)品和系統(tǒng)上已形成天熱優(yōu)勢后，將為用戶、為工程項目的全場景定制服務(wù)作為一大核心能力，“知暖通”才會“更輕松”。這其實是一個三方獲利的局面，一方面消費者因為“海爾水暖通”嚴(yán)苛的產(chǎn)品和系統(tǒng)供應(yīng)鏈獲得高標(biāo)準(zhǔn)的體驗，一方面經(jīng)銷商因為“海爾水暖通”強大的供應(yīng)鏈體系保障了系統(tǒng)的安裝，同時也省去了與消費者的溝通成本。對于“海爾水暖通”來說，在這樣的模式下可以以更合理的成本引入更多強大的資源方，實現(xiàn)在暖通行業(yè)的持續(xù)領(lǐng)跑。

　　“海爾水暖通”讓服務(wù)拼圖成為暖通行業(yè)“版圖”

　　好品牌、好產(chǎn)品、好系統(tǒng)、好服務(wù)，這貌似是一套企業(yè)成功的公式，放眼整個暖通行業(yè)也不會例外。在公式的最后一個環(huán)節(jié)，“海爾水暖通”也將會實現(xiàn)暖通行業(yè)服務(wù)水平目前平均水平的超越，也可以看成是其品質(zhì)內(nèi)卷。選擇“海爾水暖通”將會享受到從設(shè)計、施工、監(jiān)理、服務(wù)，到能源管理的全流程服務(wù)，為用戶提供及時的技術(shù)支持與智慧服務(wù)，讓用戶在使用過程中得到最大的便利和保障。

　　在暖通行業(yè)中，產(chǎn)品打動消費者只是一方面，如何在設(shè)計與服務(wù)中打動消費者則更為關(guān)鍵，后者相當(dāng)于占領(lǐng)了消費者的心智高度。因此，在任何一個服務(wù)團隊中都極其重視產(chǎn)品系統(tǒng)選型、項目案例設(shè)計。按照“海爾水暖通”的策略，針對不同區(qū)域、不同戶型、不同用戶的生活習(xí)慣，打造“1+3+12+N”全屋場景解決方案，即1個暖通智慧大腦，依托4大引領(lǐng)技術(shù)、8大專利技術(shù)的多能源智慧系統(tǒng)神經(jīng)中樞，一鍵智能調(diào)控全屋不同場景需求；3大解決方案，覆蓋全屋熱水、全屋凈水、全屋冷暖；12種組合方案，涵蓋全屋熱水、全屋采暖+全屋凈水、全屋冷暖+全屋熱水等12種隨需定制的全屋組合方案，滿足不同城市、不同用戶需求；N種場景定制，通過多能源多方案組合，一站式定制滿足用戶差異化的全屋場景需求。在這樣的組合之下，“海爾水暖通”實現(xiàn)了售前的服務(wù)極致，也通過產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)串聯(lián)起整個品牌的價值輸出。

　　“海爾水暖通”不僅僅是設(shè)計師，還是施工監(jiān)理，在消費者升級場景方案的同時，還依托海爾自研開發(fā)的“水聯(lián)云視數(shù)字化平臺”，提供“六大數(shù)智化”服務(wù)，涵蓋數(shù)智化引流、數(shù)智化設(shè)計、數(shù)智化支持、數(shù)智化培訓(xùn)、數(shù)智化服務(wù)、數(shù)智化施工。打通從產(chǎn)品、設(shè)計、施工、監(jiān)理、服務(wù)、能源管理的一站式服務(wù)，售前提供專業(yè)個性化的場景定制方案，售后提供主動式關(guān)懷服務(wù)，給消費者帶來智慧住居時代的全流程高端服務(wù)體驗。

　　其實，看“海爾水暖通”一系列的服務(wù)操作，都是在消費者提供價值，其實在這其中還有一個深層次的意義，那就是對于合作經(jīng)銷商的價值輸出。之前提到，“海爾水暖通”從產(chǎn)品到系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)了高度自研，這對于經(jīng)銷商來說無疑是一種減負，而談及之后的高規(guī)格服務(wù)其實更是賦予對經(jīng)銷商能力的提升。

　　從目前的暖通市場來看，經(jīng)銷商在區(qū)域市場中實現(xiàn)自我價值，不僅僅是需要的是品牌與產(chǎn)品的背書，更是對于經(jīng)銷商本身的價值認(rèn)可。特別是在“海爾水暖通”從產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)整條鏈條的賦能之下，對于經(jīng)銷商的售前、售中、售后能力提升將有著顯著的幫助，而經(jīng)銷商也將會因為與“海爾水暖通”的聯(lián)手實現(xiàn)在區(qū)域市場中的自我價值提升。這一點，意義重大。在暖通行業(yè)經(jīng)銷商層面其實也早就遭遇到同質(zhì)化、價格戰(zhàn)等問題，很多客戶在市場踩坑之后，他們也認(rèn)識到經(jīng)銷商的服務(wù)價值并非是一種無謂的成本，而是一種品質(zhì)保障，客戶之間口碑實則早已經(jīng)被證明是最為有效的營銷方式。“海爾水暖通”對于消費者提供價值的過程，其實也是為經(jīng)銷商賦能的過程。

　　流水不爭先，爭的是滔滔不絕。做暖通行業(yè)不是百米沖刺，而是長跑之后的沉淀與持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品在變、技術(shù)在變，市場在變，需求也在變，但不變的是人們對高品質(zhì)、高價值產(chǎn)品與生活的追求。“海爾水暖通”立足暖通行業(yè)的真實需求，回歸市場發(fā)展的根本，讓每一個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)品牌價值與消費者的價值觀的高度統(tǒng)一。大道至簡，這的確聽起來樸素又簡單，卻又是“海爾水暖通”所要堅持的初心，讓消費者體驗更高的舒適生活。