暖通家向全國除港澳臺(tái)3個(gè)地區(qū)外的23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)和4個(gè)直轄市的渠道商發(fā)起了關(guān)于渠道商生存狀況的問卷調(diào)研。最終，共收集電話問卷105份，網(wǎng)絡(luò)問卷236份，匯總收集后，制作成了本文中的相關(guān)圖表，以供諸位參考。

　　

　　特別需要說明的一點(diǎn)是，由于圖中的數(shù)據(jù)取自調(diào)查問卷，因此在調(diào)研過程中，問卷樣本難免會(huì)受調(diào)研對(duì)象主觀判斷、認(rèn)知差異等各類不可控的因素影響，且調(diào)查范圍覆蓋全國，也會(huì)存在地區(qū)的差異，所以本文僅為對(duì)經(jīng)銷商生存狀況的定性分析，問卷數(shù)據(jù)不代表市場真實(shí)狀況。

　　

　　站在半年的節(jié)點(diǎn)，與一季度的“熱火朝天”相比，對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，眼下似乎只剩下了“一地雞毛”。盡管在問卷的樣本中仍舊有36.8%的經(jīng)銷商表示營業(yè)收入同比往年有所增長，但在看起來“光鮮靚麗”的營業(yè)收入背后，不少經(jīng)銷商的處境早已危如累卵，新一輪洗牌已經(jīng)開始。

2023上半年?duì)I業(yè)收入同比變化

　　

　　痛點(diǎn)：僧多粥少，利潤率創(chuàng)新低

　　

2023上半年利潤率同比變化

　　

　　341份問卷數(shù)據(jù)顯示，2023上半年經(jīng)銷商的“苦楚”似乎驚人地一致——無“利”可圖。即便仍舊有58.1%的經(jīng)銷商能夠在持續(xù)下行的市場中堪堪穩(wěn)住腳跟，收獲持平甚至增長的營收結(jié)果，但“僧多粥少”的行業(yè)現(xiàn)狀，卻也讓進(jìn)入存量市場的暖通空調(diào)行業(yè)苦不堪言，整體毛利率再創(chuàng)新低。

所處地區(qū)工程項(xiàng)目數(shù)量同比變化(工程商)

　　

所處地區(qū)家裝用戶需求同比變化(零售商)

　　

　　毛利率急劇下滑，不同樣本的背后有同樣的艱難。積攢三年無處釋放的預(yù)期，經(jīng)歷過上半年“過山車式”的震蕩，并在消費(fèi)需求回落、市場價(jià)格無底線下探、運(yùn)營成本高居不下的“圍剿”下，不少經(jīng)銷商已經(jīng)無法肩抗高位庫存和生存壓力繼續(xù)“走鋼絲”。持“所處地區(qū)工程項(xiàng)目數(shù)量減少”觀點(diǎn)的工程商占比49.1%，“所處地區(qū)家裝用戶需求同比減少”觀點(diǎn)的零售商占比61.9%的數(shù)據(jù)結(jié)果也同樣能為此佐證。無論是為了現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)，還是為了庫存的消化，竄貨、價(jià)格戰(zhàn)都似乎已經(jīng)成為沒有競爭優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商主動(dòng)或被動(dòng)的應(yīng)對(duì)策略。“我們也知道這是飲鴆止渴，但熬過當(dāng)下，才能有謀求未來的機(jī)會(huì)。”江蘇某不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示。

庫存量同比變化

　　

　　庫存水位逼近峰值，終端價(jià)格持續(xù)下探。問卷樣本中也有超過半數(shù)的經(jīng)銷商為“庫存量同比增加”投上了一票。這其中不僅有此前尚未完全回正的庫存水位，以及2023上半年為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L，由工廠向代理商層層下放的業(yè)績壓力，也有在前臺(tái)利潤倒掛的困境中，經(jīng)銷商為了保全后臺(tái)利潤的主動(dòng)施為。而工程市場同樣也未能例外，長沙國宸暖通工程有限公司總經(jīng)理唐國強(qiáng)也表示：“雖然項(xiàng)目數(shù)量并沒有明顯減少，但每個(gè)項(xiàng)目的競爭都非常激烈，且回款狀況極差，不僅占用倉儲(chǔ)成本，同時(shí)也影響整體的利潤和資金流轉(zhuǎn)。”

　　

　　獲客成本持續(xù)攀升，裝飾公司“一蹶不振”，經(jīng)銷商自謀出路。事實(shí)上，部分制造企業(yè)從品牌端開始積極引導(dǎo)經(jīng)銷商向更高人氣、更高流量的“短視頻營銷”邁步，以期能為經(jīng)銷商“開源”提供些許支撐的初心也正是來源于此。但聚焦實(shí)際表現(xiàn)來看，入局上手容易，引流獲客難；線上留資容易，轉(zhuǎn)化留存難。不僅如此，即便2023上半年從品牌端到渠道端都如火如荼地開啟了以小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、節(jié)點(diǎn)爆破為代表的促銷，但實(shí)際的轉(zhuǎn)單率卻仍舊不容樂觀。

　　

　　出路：聚焦升維，各表一枝　　

　　庫存透支、家裝零售消費(fèi)需求的回落、項(xiàng)目市場結(jié)構(gòu)性調(diào)整的加速等等，都最終匯集成對(duì)全年發(fā)展預(yù)期的悲觀和審慎。復(fù)雜的外部環(huán)境與經(jīng)營策略調(diào)整的背景之下，敏感的企業(yè)不甘于陷入“溫水煮青蛙”的困局，而是選擇積極調(diào)整業(yè)務(wù)策略。就樣本問卷的觀點(diǎn)來看，聚焦核心、收縮邊緣業(yè)務(wù)和向壁壘更高的市場持續(xù)升維成為2023下半年經(jīng)銷商的重點(diǎn)發(fā)展策略。

　　

　　“大而全”轉(zhuǎn)向“小而美”，穩(wěn)定發(fā)展的“基本盤”。區(qū)別于以往求寬求廣的集成化戰(zhàn)略思維，相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商戰(zhàn)略性地放棄了部分難以產(chǎn)生實(shí)際效益的市場，將團(tuán)隊(duì)、精力、資金集中到專精擅長的核心陣地，通過高流轉(zhuǎn)、強(qiáng)聚焦精耕細(xì)作相關(guān)市場，先保“基本盤”，再穩(wěn)中求增量。北京泰合政通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉化等表示：“在信息空前自由流動(dòng)的當(dāng)下，大而全稀松平常，小而精卻彌足珍貴，對(duì)于暖通行業(yè)來說，也是如此。所以我們需要更專注自己正在經(jīng)營的品類，將其做專做精，以精品項(xiàng)目營造良好口碑，以形成客戶群體的裂變以及自身可持續(xù)經(jīng)營。”

經(jīng)營品類中增幅最高的產(chǎn)品(零售商)

　　

　　聚焦零售商，無論是向高端市場探索，還是聚焦自身能力的升維，都是可選的“出路”。對(duì)此，福州智惠居暖通工程有限公司總經(jīng)理張安娜表示，“目前的市場環(huán)境，經(jīng)銷商必須要做出改變，一方面要放棄低品質(zhì)客戶，向高端市場發(fā)展；另一方面要緊跟潮流，補(bǔ)充一些市場新穎的相關(guān)多元化的產(chǎn)品品類。”云南拾壹樓宇科技工程有限公司總經(jīng)理董朋也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)，“首先，從經(jīng)營的角度，我們會(huì)在零售端繼續(xù)聚焦大宅別墅市場，做精做深。其次，修煉內(nèi)功，從產(chǎn)品體系、組織架構(gòu)、營銷推廣等整個(gè)鏈路形成閉環(huán)，簡化流程，持續(xù)優(yōu)化銷售、產(chǎn)品安裝等細(xì)節(jié)。”

工程項(xiàng)目中表現(xiàn)突出的類型(工程商)

　　

　　面對(duì)常規(guī)應(yīng)用領(lǐng)域的日漸凋零，以新能源、工業(yè)脫碳、能源管理為代表的更高門檻細(xì)分市場的高歌猛進(jìn)，也讓部分已經(jīng)有能力在其中發(fā)展的經(jīng)銷商收獲頗豐。針對(duì)“工程項(xiàng)目中表現(xiàn)突出的類型”，有53.9%的經(jīng)銷商選擇了如上領(lǐng)域。不僅如此，力圖在其中分一杯羹的工程商也必須著力升維適應(yīng)行業(yè)賽道轉(zhuǎn)換的要求，通過提升自身團(tuán)隊(duì)的資質(zhì)證書、與設(shè)計(jì)院保持更密切的關(guān)系、打通觸達(dá)相關(guān)甲方的鏈路、下沉至周邊縣鎮(zhèn)收割等等方式，方能“勇攀高峰”。值得一提的是，部分工程商也在公司的標(biāo)準(zhǔn)和流程的規(guī)范化上進(jìn)一步發(fā)力，以期“降本增效”尤其是在采購、供應(yīng)、項(xiàng)目管理、成本控制等方面，并聚焦“抓銷售、促回款、強(qiáng)周轉(zhuǎn)”，做好項(xiàng)目的選擇和風(fēng)險(xiǎn)管控，進(jìn)一步突破目前行業(yè)的掣肘之痛，把利潤最大化，保持自身的可持續(xù)發(fā)展。

暖通行業(yè)下半年及全年走勢(shì)預(yù)判

　　

　　正是因?yàn)楹暧^局勢(shì)難以對(duì)抗更不可改變，微觀的聚力改變才意義非凡。或許2023上半年行業(yè)“負(fù)重”上行、群雄混戰(zhàn)已成定局，但同樣我們也看到了行業(yè)中絕大多數(shù)經(jīng)銷商都在風(fēng)云突變的產(chǎn)業(yè)變革時(shí)期，堅(jiān)持基本盤，固守底線，以具象的每一步對(duì)抗“懸浮”的不確定。