2022年，是張騰飛從事暖通行業(yè)整整第10個(gè)年頭。作為一個(gè)半路出家的暖通人，他與暖通空調(diào)行業(yè)冥冥中卻有著注定的緣分。

唐山初源暖通科技有限公司CEO 張騰飛

　　十多年前的初夏，張騰飛也完成了人生中重要的高考，最終以不錯(cuò)的成績(jī)走進(jìn)了河北農(nóng)業(yè)大學(xué)并且選擇了汽車專業(yè)學(xué)習(xí)。巧合的是，他卻與同校機(jī)電工程系統(tǒng)下屬制冷專業(yè)的校友住在一起。因此，暖通空調(diào)行業(yè)從大學(xué)時(shí)期其實(shí)就一直影響著他，不斷的生活接觸中，他也耳濡目染得成為了暖通空調(diào)行業(yè)的“圈內(nèi)人”。

　　

　　在大學(xué)畢業(yè)之后，張騰飛在唐山還是從事著與本專業(yè)相關(guān)的工作，但工作幾年之后汽車市場(chǎng)在當(dāng)時(shí)走了下坡路，他開始有了轉(zhuǎn)行的念頭。恰巧當(dāng)時(shí)他的一個(gè)好朋友在唐山當(dāng)?shù)刈雠ㄉ獠⑶已s他一起做。2012年，在一番考慮之下，他正式開始了暖通空調(diào)生涯。從入行伊始，張騰飛就從大金家裝零售市場(chǎng)開始，在他看來，一方面當(dāng)時(shí)的家裝中央空調(diào)零售利潤(rùn)高，市場(chǎng)剛抬頭，市場(chǎng)潛力足夠大，而且除了大金之外，競(jìng)品與其之間的差距較大；另一方面則是源于他此前做銷售的經(jīng)歷，有較強(qiáng)的與消費(fèi)者溝通能力，更容易成單。

　　

　　在張騰飛看來，唐山雖然下轄7個(gè)市轄區(qū)、4個(gè)縣，代管3個(gè)縣級(jí)市，但是市場(chǎng)發(fā)展并不平衡，真正有潛力的市場(chǎng)非常有限，最具競(jìng)爭(zhēng)力的市區(qū)市場(chǎng)也隨著其他競(jìng)品的快速發(fā)展而快速飽和，多聯(lián)機(jī)家裝市場(chǎng)的利潤(rùn)急劇下滑。到了2018年，張騰飛果斷成為了麥克維爾水機(jī)產(chǎn)品唐山地區(qū)代理商，發(fā)展下轄渠道并開始主攻零售市場(chǎng)。以當(dāng)下的視角來看，2018年入局水機(jī)市場(chǎng)的確屬于市場(chǎng)先驅(qū)者，即便是現(xiàn)在，在唐山市區(qū)市場(chǎng)專業(yè)從事熱泵兩聯(lián)供的經(jīng)銷商也屈指可數(shù)。張騰飛當(dāng)初的選擇還主要是源于那一幫暖通圈的朋友，他們告訴張騰飛：熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)在南方市場(chǎng)已經(jīng)興起，而且有較為豐厚的利潤(rùn)，是氟系統(tǒng)經(jīng)銷商多元化的重要組成部分。同時(shí)，雖然北方采暖是剛需，市政管網(wǎng)發(fā)達(dá)。但是，消費(fèi)者對(duì)于采暖市場(chǎng)的需求已經(jīng)并非既有的傳統(tǒng)采暖形式所能滿足，在區(qū)縣市場(chǎng)以及更為廣袤的市場(chǎng)里擁有較大的市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)趨勢(shì)已經(jīng)凸顯。與此同時(shí)，他的朋友們也告誡他，相比于從事氟系統(tǒng)產(chǎn)品的經(jīng)銷，水系統(tǒng)產(chǎn)品更加注重系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與安裝能力，售后服務(wù)將會(huì)成為自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要有意識(shí)培養(yǎng)安裝方面的能力。

　　在從事大金中央空調(diào)多聯(lián)機(jī)業(yè)務(wù)時(shí)，大金安裝體系所帶來的更高利潤(rùn)讓張騰飛對(duì)于安裝非常重視。但是，氟系統(tǒng)與水系統(tǒng)產(chǎn)品的差異是全方位的，對(duì)于他來說，這其中的難度一眼可見，即便是精通氟系統(tǒng)的老兵在面對(duì)熱泵兩聯(lián)供時(shí)也會(huì)有一些躊躇，“一開始雖然做了代理，但是我的確不敢去賣貨和開發(fā)渠道，主要是對(duì)于系統(tǒng)設(shè)計(jì)與工藝安裝并不自信，在這方面缺乏足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。但是，圈內(nèi)的朋友都在幫助與鼓勵(lì)我，我也在不斷的學(xué)習(xí)中積累經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中注意積累，寧愿慢也要保證每一個(gè)細(xì)節(jié)到位。從2018 年至今已經(jīng)有4 年時(shí)間，在上百家客戶案例中并沒有出現(xiàn)過一例漏水的問題，專業(yè)是在重復(fù)不斷的細(xì)節(jié)中體現(xiàn)的。也正是如此，我們?cè)阡N售與招商的過程中其實(shí)并沒有遇到較大的困難，懂的客戶一看也就懂，也形成了自身一套標(biāo)準(zhǔn)化安裝體系，針對(duì)中高端銷售群體銷售也水到渠成。”張騰飛補(bǔ)充到。

　　

　　唐山市作為河北省“煤改電”版圖中重要的一塊，在近些年來發(fā)生了翻天覆地的變化，“煤改電”與“煤改氣”大量推進(jìn)，這樣的現(xiàn)狀令張騰飛感到有一些尷尬，“兩聯(lián)供市場(chǎng)在唐山市發(fā)展的路徑其實(shí)比較狹窄，市區(qū)銷量有限，主要集中在區(qū)縣與城鄉(xiāng)結(jié)合部的自建房中。唐山這座城市本身貧富差距較大，市場(chǎng)也不能完成鋪開，而是有針對(duì)進(jìn)行。唐山市分為南北兩塊，北部市場(chǎng)‘煤改電’快速發(fā)展，國(guó)產(chǎn)品牌在招投標(biāo)以及農(nóng)村零售中牢牢占據(jù)著絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額；南部市場(chǎng)首先經(jīng)濟(jì)情況較弱，而且此前是進(jìn)行‘煤改氣’。南北相比的話，南方市場(chǎng)更難以滲透，目前的工作重心就在唐山北部。”他同時(shí)也舉一個(gè)例子，隸屬于唐山北部的遵化市具體了數(shù)十家品牌的入駐，一個(gè)縣級(jí)市零售市場(chǎng)的體量都可能超過整個(gè)唐山南部市場(chǎng)的總量。

　　

　　就在這樣前后夾擊的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，張騰飛經(jīng)銷麥克維爾的成績(jī)卻節(jié)節(jié)攀升，他將原因歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　一、做自己能做的市場(chǎng)。“煤改”的風(fēng)潮之下讓消費(fèi)者對(duì)于采暖的需求提升，但是這其中同樣要分剛需與消費(fèi)升級(jí)群體，在批量改造已經(jīng)深度滲透的農(nóng)村市場(chǎng)在短期內(nèi)顯然不是外資品牌的目標(biāo)群體，而是要把市場(chǎng)放在城鄉(xiāng)結(jié)合部以及部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)，不浪費(fèi)過多的精力與資源在無畏的地方；

　　二、堅(jiān)持做有利潤(rùn)的品牌與產(chǎn)品。由于各種綜合原因，一套麥克維爾兩聯(lián)供系統(tǒng)最終成交價(jià)是國(guó)產(chǎn)品牌的幾倍，成交數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)產(chǎn)品牌。但是，可以發(fā)現(xiàn)，在目前唐山農(nóng)村市場(chǎng)內(nèi)卷的情況下，銷售一套麥克維爾的系統(tǒng)利潤(rùn)甚至是五套國(guó)產(chǎn)品牌的利潤(rùn)。在相同的利潤(rùn)下，避免了更多可能存在的售后服務(wù)，而且盡心盡力做好每一個(gè)接受自己的客戶，還能在客戶的生態(tài)圈獲得更好的口碑。在不同市場(chǎng)，不同品牌，不同產(chǎn)品，不同安裝以及不同體驗(yàn)與服務(wù)的對(duì)比之下，會(huì)有更多的客戶轉(zhuǎn)變價(jià)格第一的意識(shí)；

　　三、找合適的合作伙伴。目前，麥克維爾已經(jīng)在唐山半數(shù)的地區(qū)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)覆蓋，2022 年由于疫情因素放緩了進(jìn)程，但是張騰飛樂觀接受目前的情況，目前積極加盟的經(jīng)銷商信息并不缺。此外，他們對(duì)于合作加盟的經(jīng)銷商也有自己的標(biāo)準(zhǔn)，不找沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商，不找經(jīng)銷高端品牌能力的經(jīng)銷商，不找剛?cè)胄兴畽C(jī)行業(yè)的新手小白。合作需要契機(jī)，在這個(gè)過程中也并不需要勉強(qiáng)，雙方達(dá)成共識(shí)則可以實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展；

　　四、把服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)力。作為代理商，張騰飛一方面增加自身團(tuán)隊(duì)的售后服務(wù)能力，通過不斷地學(xué)習(xí)來掌握更多的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與安裝技能，保障每個(gè)客戶的體驗(yàn)。同時(shí)，他們也要對(duì)分銷商進(jìn)行全面的服務(wù)，幫助分銷商解決問題，幫助分銷商能力提升。在麥克維爾較為成熟的技術(shù)平臺(tái)之下，實(shí)現(xiàn)在唐山整個(gè)銷售與服務(wù)體系的形成與貫通。北方兩聯(lián)供市場(chǎng)不同于南方，其工藝水平總體落后，這是挑戰(zhàn)同樣也是機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)中比別人好一點(diǎn)，那就可能會(huì)比別人更有機(jī)會(huì)拿下客戶。

　　在別人看來，在“煤改電”與“煤改氣”熱土之上，張騰飛與他所經(jīng)銷的麥克維爾好似在雞蛋上跳舞。但是，生性樂觀的他并不這么認(rèn)為，他覺得他與暖通行業(yè)的相遇是注定，既然是這樣就應(yīng)該好好干下去。“中！干就完了！”