“我認(rèn)為企業(yè)要保持可持續(xù)的發(fā)展，系統(tǒng)解決能力至關(guān)重要。區(qū)別于傳統(tǒng)的僅靠設(shè)備銷售賺取差價的盈利方式，這里的系統(tǒng)銷售和解決能力的‘初階版’是指針對于單品的系統(tǒng)設(shè)計和打造能力，而‘進(jìn)階版’則是針對用戶需求個性化訂制、完美融合裝修設(shè)計、并結(jié)合特殊場景下的應(yīng)用，以及與周邊產(chǎn)品：地暖、熱水、中央凈水、中央軟水組成的整體解決方案。所以，就經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展來說，無論是針對單品，還是多品類的系統(tǒng)銷售、全案服務(wù)能力的提升，才能真正滿足市場需求。當(dāng)然，有能力進(jìn)行多品類聯(lián)動的系統(tǒng)銷售也能彌補產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化、渠道扁平化所帶來的利潤不足的問題。”南寧零度冷氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理盧啟志闡述道。

　　

　　作為集設(shè)計銷售、安裝服務(wù)為一體，著力打造全屋空調(diào)、地暖、新風(fēng)、熱水、凈水、智能控制的全案系統(tǒng)解決方案的經(jīng)銷商，盧啟志認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)“進(jìn)階版”的系統(tǒng)銷售不僅是自身需要具備相應(yīng)的能力，同時還需要組建起系統(tǒng)的組織架構(gòu)和團隊，不僅需要培養(yǎng)起專業(yè)的隊伍和學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，同時還需要從產(chǎn)品升級、技能升級、服務(wù)升級、組織升級等多方面發(fā)力，從設(shè)計、銷售、倉儲配送、安裝、結(jié)算都要建立完善的管理體制。

　　

　　積淀了以上基礎(chǔ)實力之后，南寧零度冷氣更是總結(jié)出一套獨具特色且頗有成效的系統(tǒng)銷售方式，“第一，我們將零售門店升級，全品類展示中央空調(diào)及周邊相關(guān)配套產(chǎn)品，包括安裝的材料、工藝、細(xì)節(jié)和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，甚至也配套了冰箱洗衣機、蒸箱、烤箱、灶具等家電產(chǎn)品，并討論制定一套標(biāo)準(zhǔn)化的客戶進(jìn)店接待流程，提升客戶體驗，讓客戶充分感受全屋舒適家的便利、舒適健康和智能化物聯(lián)的樂趣。第二，經(jīng)常性地組織各品類知識點的培訓(xùn)、演練，提升銷售專業(yè)度。第三，主動挖掘客戶需求，方案設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化全案提案，全屋舒適家推廣。通過BIM軟件，以動態(tài)3D的形式出全景圖、VR動畫，讓客戶對建筑立體效果、安裝完成后的樣子，以及全屋空調(diào)地暖新風(fēng)系統(tǒng)模擬運行，有更為直觀的認(rèn)識。第四，量化銷售人員行動目標(biāo)計劃，以每日總結(jié)、每周復(fù)盤的方式形成閉環(huán)，量化數(shù)據(jù)進(jìn)行正負(fù)激勵，重點獎勵非空調(diào)產(chǎn)品的連單銷售，進(jìn)一步鞏固系統(tǒng)銷售的要求。第五，銷售團隊行動策略重點圍繞著設(shè)計院，裝修設(shè)計師以及異業(yè)聯(lián)盟渠道進(jìn)行開展，不定期組織分享沙龍，觀影活動，加強專業(yè)渠道對系統(tǒng)全案的認(rèn)知。”盧啟志如數(shù)家珍地介紹道。

　　

　　當(dāng)然，即便如此，在系統(tǒng)銷售的過程中，南寧零度冷氣同樣也遭遇到了一定的阻礙。無論是系統(tǒng)銷售更高的專業(yè)度，更立體的集成度，技術(shù)產(chǎn)品之間設(shè)計和安裝的銜接度，用戶偏低的接受和信任度，專業(yè)人才的匱乏，甚至是各品類進(jìn)場時間不一致，服務(wù)周期延長，運營成本增大等等，都成為困擾南寧零度冷氣在此領(lǐng)域深耕的“攔路虎”。基于此，盡量將非標(biāo)體系和流程標(biāo)準(zhǔn)化，就成為盧啟志的選擇，通過建全業(yè)務(wù)流程，設(shè)立專門的技術(shù)部有機聯(lián)合各品類，建立客戶管理體系，統(tǒng)一高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的安裝服務(wù)，加強過程管理和反饋機制，進(jìn)一步攻克銷售中的痛點和難點。