江西春海暖通工程有限公司總經理 熊明

　　

　　熊明提到這樣一個問題，除了前期的設計施工，兩聯供后期的維保是個持續的過程，比如水暖管和二通閥等閥門管道需要定期檢修清洗，才能保證好的使用效果。這也是區別于氟系統交付就完工的特點，需要后期持續為用戶服務與溝通，可謂是“一單定終生”。同時也說明兩聯供系統全程需要專業的人才與之對接，保證用戶在系統使用的全生命周期穩定運行。

　　

　　2018年，熊明做了10多個熱泵兩聯供項目，在用戶體驗和項目運行方面都得到用戶稱贊。2019年，在江西中央空調整體市場表現頹勢的情況下，春海在兩聯供系統的銷售成績將近翻番，實現了比較理想的增長態勢。熊明表示，前期銷售需要對用戶進行專業化灌輸，對于絕大多數的用戶來說，任何一個品牌都是陌生的，他們對于品牌的品質和使用情況需要從經銷商渠道進行了解。從這個層面來看，目前市場占有率排名前幾位的兩聯供品牌對很多用戶來說也是路人甲，客戶對于品牌的選擇更多取決于所接觸的經銷商，而專業的銷售人員的專業性和話術起到成單的決定因素。

　　

　　而在市場推廣的過程中采用引導性的銷售策略，熊明表示，根據用戶需求為其提供氟機系統和水機系統多種選擇，讓用戶經過對比之后主動選擇，并針對用戶對冷暖需求權衡使用不同系統的優劣之處，最終會為真正合適的用戶進行定制化的方案。正因為對熱泵兩聯供系統的滿意，對熊明團隊的認可，某客戶在自己使用滿意的基礎上，四月份又簽訂新的合同，為其母親居住的場所安裝兩聯供系統。二次銷售成功的原因就是用戶對產品滿意，對春海團隊專業的認可。

　　

　　談及南昌地區兩聯供的銷售大環境以及春海在此方面的對策，熊明表示，南昌兩聯供市場經過十多年的積淀，在技術和人才已經達到相對成熟階段，完全能夠滿足用戶對于兩聯供產品的需求。同時，他也表示，想要更多用戶對兩聯供系統有所了解，需要一個平臺往前推動，讓更多品牌、更多經銷商參與進來，為用戶打造更加科學、規范的兩聯供系統。未來，春海會成立專門的項目部門，用專業的人才去完成專業的事情，針對兩聯供系統銷售進行重點攻關，期待能夠通過這種方式獲得更多資源，提升公司的經營模式和拓寬盈利渠道。