出現(xiàn)上述這些問題，有沒有想過是你的品牌組合出了問題？

　　

　　先理清產(chǎn)品運(yùn)作的四步：

　　

　　第一步——產(chǎn)品突破

　　

　　所有企業(yè)的成功，都是從單品突破開始的。單品突破是所有的企業(yè)成功基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的成功也是由單品突破開始的。在我們發(fā)展的某一階段，要集中所有資源主做單品突破。

　　

　　單品突破就像是種樹，種樹需要選擇好的樹苗，還要選擇一塊好土地，還需要澆水施肥。單品突破不能學(xué)打獵，碰見什么打什么，沒有目標(biāo)。單品突破是經(jīng)銷商走進(jìn)成功的起點(diǎn)，目的只是為了：節(jié)省資源，提升效率。

　　

　　

　　一是你所主推的產(chǎn)品要和其他經(jīng)銷商主推的產(chǎn)品有差異化。

　　

　　二是要有巨大的市場空間。品類空間很重要，市場的需求決定了消費(fèi)空間。品類空間大的產(chǎn)品一定是順從消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，在河南賣面條可以，賣饅頭就破武功。

　　

　　同時(shí)單品突破需要經(jīng)銷商的速度和力度，決定了鋪貨的效率，不能給競品留任何的時(shí)間和機(jī)會(huì)。大面積爆發(fā)式鋪貨，會(huì)給消費(fèi)者帶來暢銷的感覺，給競爭對手無形的壓力。

　　

　　第二步——產(chǎn)品豐富

　　

　　單品突破會(huì)成為眾矢之的，競品會(huì)跟進(jìn)，利潤會(huì)降低，那么接下來我們需要做的是產(chǎn)品豐富。

　　

　　航空母艦的厲害之處在于它配備一系列高能打擊武器。產(chǎn)品豐富兩個(gè)目的，一個(gè)是降低主導(dǎo)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，二是小批量賺大錢，量小利高。

　　

　　第三步——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　

　　要做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，需要做有兩點(diǎn)，一是有節(jié)奏的宣傳新產(chǎn)品，產(chǎn)品不斷代。二是形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品不斷檔。

　　

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要性有以下幾點(diǎn)：

　　

　　一是不留結(jié)構(gòu)性缺陷，有效抵御競爭對手，二是有利于提升團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作能力，低端產(chǎn)品形成規(guī)模，分?jǐn)偝杀敬蛲ㄍ罚卸水a(chǎn)品形成現(xiàn)金值和利潤，高端產(chǎn)品代表形象。

　　

　　第四步——產(chǎn)品的更新與替代

　　

　　其實(shí)就是產(chǎn)品的傳宗接代。

　　

　　產(chǎn)品的更新與替代有兩句話很重要：一是產(chǎn)品斷代，生意斷檔。二是產(chǎn)品常新，生意長青。

　　

　　

　　第一種方法是品牌與非品牌組合

　　

　　目的就是地位+利潤。市場上的經(jīng)銷商很多，有的經(jīng)銷商只做品牌產(chǎn)品，有的經(jīng)銷商做一輩子都沒有品牌產(chǎn)品。一線品牌能給經(jīng)銷商帶來市場地位，但是相反的缺陷是廠家壓倉和低利潤。非一線品牌的利潤較高。代理一線品牌的經(jīng)銷商一定要接非品牌產(chǎn)品要利潤，代理非品牌暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商一定要爭取到一線品牌要地位。

　　

　　第二種方法是銷量與高利潤的組合

　　

　　銷量好的產(chǎn)品不一定是品牌產(chǎn)品，也有可能是地頭蛇產(chǎn)品。高利潤產(chǎn)品可能是一二線品牌的新產(chǎn)品，空間比較小的細(xì)分品類。適用性有三個(gè)：一是同一個(gè)廠家的不同毛利產(chǎn)品，二是同一個(gè)品類的不同毛利產(chǎn)品，三是不同品類、不同毛利的產(chǎn)品。

　　

　　第三種是淡旺季產(chǎn)品互補(bǔ)組合

　　

　　目的是要最大化利用公司的資源，這種方法適用于代理淡旺季產(chǎn)品比較明顯的經(jīng)銷商。

　　

　　第四種是成熟品牌和新品牌組合

　　

　　目的是產(chǎn)品常新公司長青。這種方法適用于代理的產(chǎn)品銷量乏力，或者明顯進(jìn)入成熟期，需要注意的是新品牌具備成為未來的新星品牌。

　　

　　第五種是核心產(chǎn)品和輔助品牌

　　

　　第六種是高中低產(chǎn)品組合

　　

　　目的是為了壟斷渠道，滿足不同通路消費(fèi)者，這種方法適用于所有經(jīng)銷商，關(guān)鍵點(diǎn)要保證三分之一原則，人氣產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品各占三分之一。