重慶的交通令人難忘，就算你沒去過，也是一樣。皇冠大扶梯、長江索道、李子壩輕軌站、黃桷灣立交橋……一個個火遍網絡的名字展示出聳立在我國中部這座山城交通的層次性、立體性，以及經歷歲月沉淀之后時間所賦予的獨特性。李剛就生活在這座城。

重慶李成科暖通設備有限公司總經理李剛

　　李剛說喜歡開車。并不是說具體到哪個目的地，而是單純享受開車的感覺。或許，這種感覺叫新奇，在眼前景物從視網膜中央向邊緣滑落時，總有新的事物重新出現，讓人保持熱情；或許，這種感覺或許叫前進，在持續地移動中，永遠不停止追求的腳步，始終追尋著前方。

　　

　　從2008年成立公司到如今，李剛總結說了四個字，順風順水。這不是自夸，而是平淡地敘述。從開公司到帶團隊，從白手起家到一百四十余人，李剛在親力親為中不斷樹立標準，定位客戶，提升服務質量。對李剛來說，術業有專攻，在流程化管理中所體現出的專業性是支撐著企業健全向上發展的關鍵力量。

　　實際上，只有做對了，才能順風順水，要是不對，什么方向都是逆風而行。如同重慶立交橋，有些人在一不留神中總是錯失機會，繼續在迷宮打轉，而有些人在每一步都拐對彎，從而尋找到出口，進入新的天地。

　　

　　客戶在哪，我們就在哪　　

　　有一句暖通老話是，世界上唯一不變的就是變化。實際上，在變化的市場中尋求唯一的不變更是困難重重，因為它是一個企業在發展壯大中的地基，不斷滋潤著企業繁茂、向上、變化。

　　

　　十四年風云變幻，從無到有，從有到大，對于李剛來說，不變的始終是客戶在哪，我們就在哪的理念。

　　

　　“在變化的市場中，客戶群體是難以捉摸的，需要深度去挖掘，我們需要去‘一線’尋找客戶，要直接面對客戶。舉個例子，如果客戶出現在小區，我們就會以小區為基點來尋找客戶；如果客戶在樓盤，我們就走進樓盤。只有接觸到了客戶，才能挖掘出客戶的需求。”李剛解釋道。

　　這就是李剛所抓住的不變。無論市場怎樣變，客戶群體怎樣變，但客戶本身卻總會不斷地涌現，關鍵是你怎樣找到客戶。李剛認為在重慶，采暖是一個增量市場。隨著消費升級不斷升溫，人們消費能力持續提升，對于以地暖形式為主的采暖需求不斷釋放，存量房、簡裝修、沒有裝修的市場機遇都很多。特別是重慶的采暖還有先天地理因素的推動：

　　

　　“雖然重慶屬于亞熱帶季風性濕潤氣候，年平均氣溫有十幾度，但重慶冬天濕度很大，濕度大就代表著體感溫度很冷。”實際上，重慶在地形和氣候雙重作用下，年平均霧日有104天，素有“霧都”之稱。畢竟重慶的火鍋辣而多，不僅是為了圖口感，更多還是需要驅寒。但火鍋畢竟只是一時的，而采暖，則滿足了消費者的舒適升級需求。

　　

　　需求旺盛，但客戶在哪？怎樣尋找客戶？這也是重慶當下的采暖市場上眾多經銷商所擁有的痛點。李剛表示不同于以往消費者選產品會集中在門店或者賣場，客流相對集中，如今時移勢遷，渠道和獲取信息方式的變化使得客流已經變得十分分散，簡而言之，如今已經沒有一種如同過往一般的單一方式來獲取大部分客流。

　　“經銷商不得不面對的一個情況就是獲客成本不斷增加，無論是傳統的建材賣場對于客流的分散，有些品牌面對C端做多元化經營積累沉淀出一批忠實的客戶，還是互聯網、新媒體的崛起產生的分流，都在不斷蠶食著經銷商的客流，更何況消費者選擇的多元化使得經銷商定位客戶群體越發困難。”

　　

　　不至于這些，市場變了，傳播方式變了，經銷商所擁有營銷手段、產品傳播方式、觸達客戶的方式都需要變化。并且經銷商本身也需要專注，“只有專注才能專業，經銷商需要有把這個行業當做他的一個事業來做的決心，全身心投入，才能取得成果。而在這個過程中，經銷商持續的學習能力也至關重要，因為只有學習新知識，才能應對市場的變化。”

　　

　　正是在持久的專注中，李剛帶領著李成科暖通蹲進了一線市場。在市場中學習，在學習中磨煉，在磨煉中緊跟市場有大而強。客戶在哪？對于李剛來說，客戶就在市場，它需要經銷商蹲進一線，持續專注，孜孜不倦。這毫無疑問考驗著經銷商的綜合素質。

　　

　　而蹲進一線市場，接觸客戶之后，如何才能打動客戶？

　　

　　同頻共振的360°+1　　

　　時常在李剛的朋友圈能夠看到關于李成科暖通設計、安裝、服務的內容，比如“裝暖氣我們提倡，無破壞、無灰塵、少明管”，文字底下是干凈而又規范的現場施工圖片。顯然，打動客戶的基礎是做好服務。

　　

　　做服務需要擁有360°的思維，在360°無死角的廣度中，組成強大的服務力。服務力即是專業力。這也就是為什么李剛十分重視服務的360°全流程規范，術業有專攻是在交流中他提及頻次最多的一句話。正是如此，李成科暖通無界限相互連接的360°中形成了統一的選型設計標準、安裝標準、驗收標準、移交后調試的后期交付標準，從而構建了李成科暖通的護城河。

　　

　　這也是李剛針對市場上價格亂象、產品以次充好等亂象所做出努力和回應。規范，不僅是劃定最低交付標準，也是為了優化服務的水平，促使市場向著更加良性的方向不斷發展。

　　

　　“現在重慶采暖市場中客戶會更加關注美觀、系統的穩定以及舒適節能，會對細節更加考究，這就需要公司在前端具有綜合的技術支撐能力，以及在后端具有的售后服務能力。”正是在

　　

　　360°滿足了市場對于技術和售后的需求，李成科暖通的銷售額不斷增加，因為客戶群體在不停地被吸引過來。

　　

　　當然，在360°之后，還需要+1。+是挖掘，1是延伸。在360°基礎上唯有不斷+1，才能讓專業的形象融入客戶心中。

　　

　　對李剛來說，這個+1就是不斷優化的服務細節。在提升客戶滿意度的過程中，不斷優化服務水平，從細節處讓客戶感知服務的品質。眾所周知，在采暖過程中，采暖系統的后期保養對于客戶居家生活品質來說依舊是重中之重。為此，李成科暖通專門成立客服中心，以便定期跟客戶進行聯絡、溝通和交流，而50余人的售后服務團隊則專屬進行上門保養等服務。其中，這個客戶，指的是所有李成科暖通服務過的客戶。

　　

　　由此窺見李剛不斷在360°基礎之上深挖+1的服務意識。而當追溯李剛這種服務意識時，一個品牌的身影便浮出水面——瑞美。

　　

　　堅持自上而下、由里及外做好產品、安裝、維修、服務等各個細節，并在360°基礎上更進一步，不斷創新打造各環節+1的優勢，帶給消費者更舒適的體驗，這是瑞美的追求，也是李剛在重慶市場不斷踐行的理念。正是在360°+1的同頻共振中，李剛攜手瑞美不斷在重慶市場開拓新局面。

　　

　　“其實選擇跟瑞美合作很簡單，李成科暖通一直有選擇百年品牌的傳統，經歷時間沉淀的品牌產品不僅更加成熟、穩定，其獨特的文化底蘊也會吸引更多客戶，而瑞美本身也散發著亮點，獨特的熱水解決方案在全球都具有競爭優勢。”

　　

　　或許，更為深層次的原因在于李剛與瑞美在對全流程的不斷優化，追求精益求精，不斷創新打造出+1的服務，為客戶創造更多價值的追求是一樣的。同行者，是會莫名吸引的，也正是在同行中，共振的力量被無限放大。

　　

　　無獨有偶，在談及廠商合作方式時，李剛只說了六個字，即相互誠信交付：經銷商誠信交付給廠家所承諾的，廠家誠信交付給經銷商所承諾的，從而在相互攜手中實現共贏。而誠信交付，亦是瑞美始終貫徹的企業理念。

　　

　　在攜手共贏的路上，也正是瑞美使得李成科暖通的構架向著更加良性的方向運轉和發展，“以前是‘空調’一只腿走路，現在變成了兩只腿走路，公司發展更加健康”。如今，采暖業務已經占據了李成科暖通經營額的百分之四十。

　　

　　而當通過高質量服務打動客戶之后，伴隨著李成科暖通不斷壯大，或許我們還應該將目光聚焦在李剛這位領導者身上。那么，李剛做對了什么？

　　

　　親力親為，步履不停　　

　　在談及有公司有沒有經歷過一些發展的關鍵期時，李剛想了想，然后平靜地表示，“好像沒有什么特別的，順風順水的感覺”。但要更好地理解“順風順水”，或許還要加上他后半句話。

　　

　　“不是我說出什么波折就有什么波折，反正都是一直按照自己的想法在推進，但可以跟大家分享的一點就是做暖通肯定是需要拼命去做的，假如你不親力親為盡心盡力的話，到最后總歸會出現問題。”

　　從空調維修工，到自己做業務，從做安裝到開公司自己帶團隊，無論崗位怎樣變化，李剛始終堅持親力親為，在接觸客戶的第一線。也正是在第一線，才更能迅速地保持對市場靈敏度，接收客戶需求，不斷進行改善。“客戶在哪里，你就出現在哪，這樣客戶需求你就能挖掘。作為領導者，親力親為不只是起到表率作用，而是有些事情只能自己去做，帶領團隊走向正確的方向。”

　　

　　這也是李成科暖通發展壯大的原因：一是選對品牌專心去做，二是親力親為用心去做，三是關注客戶需求，不斷的改善自己的競爭力。

　　

　　唯有提高競爭力才能更好地服務客戶，在這個過程中，李剛認為，除了流程化管理，更需要術業有專攻。只有專業，才能強大，只有強大，才能創造更多地服務，服務質量不斷提升。“就比如說現在的集成化發展，客戶不總是會單一采購產品，因此經銷商就需要提供定制化、個性化的解決方案，體現出經銷商的專業，這是針對客戶需求必須要做的事情。”

　　

　　術業有專攻也需要專注。持續地專注自身的領域，不斷學習，保持高水平的標準拉開與其他人的距離。“李成科暖通的服務宗旨是客戶至上，客戶的需求我們需要盡全力滿足，因此我們也必須專攻和專業。”

　　此外，承接術業有專攻的原則，李剛表示，如果李成科暖通今后關注其它領域，會成立專門的公司來運作，組成“矩陣式”結構，而不是一個公司涵蓋所有業務，因為“每個人的精力是有限的，一個公司不可能擅長所有，但每個公司能卻能夠專注自己擅長的”。

　　

　　對于李成科暖通未來的規劃，李剛透露將會專注家庭用戶的深度開發。而這，在尋找客戶、保持專業、親力親為三條相互交錯而又互無補充的線中，毫無疑問這又是另外一場沒有硝煙的戰爭。

　　

　　從業多年，李剛說自己發生了很多變化。一是，結識了更多的朋友可以談心；二是，生活環境有了很大改變；三，也是最重要的是，自我認知格局得到不斷地提升。顯然，隨著李成科暖通的不斷成長，這條認知提升之路始終不會停下。

　　

　　“擔子很重，路還長，還需繼續努力。”李剛喟嘆說道。