我們常說，生活的精彩在于活出自己的模樣，企業(yè)發(fā)展，亦是如此。在充滿VUCA 的市場(chǎng)環(huán)境下，能夠精確找到合適自己的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，并為之努力，也不失為一種幸運(yùn)。在壁掛爐行業(yè)，意大利依瑪其實(shí)就是這么一個(gè)安靜的品牌。1997年進(jìn)入中國市場(chǎng)，逾25年時(shí)間，依瑪活出的都是自己的范兒，浪漫、貴氣但不顯耀。即便2019年在中國投資建廠，在行業(yè)里依然不曾“喧鬧”，低調(diào)得讓人心疼。

　　

　　然而，中國的市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，已經(jīng)進(jìn)入了VUCA 時(shí)代，不確定性、易變性、復(fù)雜性的特點(diǎn)已非常突出，已不太允許你過于安靜。“煤改氣”政策的收窄，傳統(tǒng)的壁掛爐零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必越發(fā)充分，并存在很大的不確定性，也必將觸及以依瑪為代表的外資品牌的陣地和利益，為此依瑪中國也適時(shí)做出了一些改變，重新找尋并構(gòu)建出了依瑪中國最適合的狀態(tài)。

意大利依瑪中國總經(jīng)理 布魯諾·瑞納迪　

　　作為意大利依瑪中國總經(jīng)理，布魯諾·瑞納迪甚少出現(xiàn)在媒體的視野，除了不太流利的中文外，他其實(shí)已是一個(gè)中國通，走市場(chǎng)、跑客戶、定戰(zhàn)略，中國的很多城市都留下了他的足跡。

　　

　　為了這次采訪，平時(shí)特別不喜歡著正裝的布魯諾·瑞納迪特意挑了一身寶藍(lán)色的西裝，胸口還別了同色系的口袋巾，溫文爾雅，滿滿的紳士風(fēng)度。他對(duì)中文并不是太精通，而筆者的英文也不太合格，因此兩個(gè)多小時(shí)的采訪，均由依瑪中國戰(zhàn)略總監(jiān)吳靜女士陪同，并客串翻譯。盡管語言略有不通，但一點(diǎn)不違和，反而顯得非常有意思。

　　

　　因?yàn)椴剪斨Z·瑞納迪后面還安排一個(gè)會(huì)議，所以我們的訪談直接圍繞著當(dāng)前的壁掛爐市場(chǎng)以及依瑪?shù)膽?zhàn)略布局而展開，沒有一點(diǎn)彎彎繞繞，非常直接，也非常純粹。

　　

　　“Positive”的2021年

 

　　對(duì)于壁掛爐產(chǎn)業(yè)來說，2021年是轉(zhuǎn)型調(diào)整的第一年，也是充滿了不確定性的一年，“煤改氣”市場(chǎng)在預(yù)料中腰斬，以此為主要市場(chǎng)的國產(chǎn)品牌集體轉(zhuǎn)型，殺入零售市場(chǎng)，并分別針對(duì)南方采暖和北方的零售作出了戰(zhàn)略性調(diào)整。這對(duì)于以此為核心市場(chǎng)的外資品牌來說，無疑又增加了不少的壓力。

　　

　　“從整體來看，2021年盡管因‘煤改氣’市場(chǎng)政策性的下滑帶來了行業(yè)整體銷量有所減少外，其實(shí)單就零售和普通項(xiàng)目工程來說，還是上升的，向好的。”對(duì)于2021年的總結(jié)，布魯諾·瑞納迪用“Positive”一詞來描述，“相比較而言，2020年因疫情帶來的殘酷市場(chǎng)環(huán)境，使得眾廠商都基本處于奔潰狀態(tài)，尤其是對(duì)于依瑪?shù)纫粤闶蹫橹鞯耐赓Y品牌來說，沒有‘煤改氣’項(xiàng)目市場(chǎng)的支撐，過得挺艱難。這種狀態(tài)無疑給2021 年的市場(chǎng)也帶來了很多不穩(wěn)定因素，但最終表現(xiàn)出來的結(jié)果卻是正向的，是積極的。”在采訪中，布魯諾 · 瑞納迪介紹，2021 年依瑪中國實(shí)現(xiàn)了20% 以上的增長(zhǎng)，他相信，大部分外資品牌或者說專注零售市場(chǎng)的品牌，2021 年基本上都有著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

　　

　　來自于浪漫之都的布魯諾·瑞納迪認(rèn)為無論生活變得多糟糕，市場(chǎng)變得如何艱難，首要的是保持“Positive”，正向的，積極的心態(tài)，每天都要迎著朝陽而活。

　　

　　“煤改氣”政策的持續(xù)收尾即成定局，由此帶來新的市場(chǎng)格局變化也在意料之中。來中國15年了，布魯諾·瑞納迪看著一些中國品牌從0發(fā)展到今天的規(guī)模，他內(nèi)心是非常佩服的，當(dāng)然，2021年他也有留意到中國品牌的許多行為在開始改變。“用戶群體雖會(huì)有自己的選擇，但是我們也需要考慮這種必然到來的競(jìng)爭(zhēng)，就2021年來說，這種壓力還不太明顯。至于未來，我們會(huì)更多的去關(guān)注他們。”對(duì)于未來的壁掛爐零售市場(chǎng)，布魯諾·瑞納迪判斷，必定會(huì)越來越激烈。

　　

　　三大戰(zhàn)略，依瑪中國的新布局

 

　　人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。其實(shí)在布魯諾·瑞納迪的內(nèi)心，對(duì)于依瑪中國未來的發(fā)展，他也在認(rèn)真思考。不安定的社會(huì)環(huán)境，積極的心態(tài)，正向的結(jié)果，這是布魯諾·瑞納迪對(duì)2021 年壁掛爐市場(chǎng)總結(jié)。面對(duì)正處在VUCA 時(shí)代的當(dāng)下，越來越復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，他非常明白，必須得早早布局，做一些戰(zhàn)略、策略上的調(diào)整。

　　

　　布魯諾·瑞納迪的內(nèi)心深處，其實(shí)一直藏著一個(gè)自豪，意大利依瑪，它就是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向型的公司。因此，他的戰(zhàn)略布局只針對(duì)銷售端和生產(chǎn)端，并不如大多營(yíng)銷型公司那么華麗，從整體上看，以“產(chǎn)品戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略”的三大戰(zhàn)略，非常清晰。

　　

　　事實(shí)上，意大利依瑪是為數(shù)不多的在中國投建生產(chǎn)工廠的外資壁掛爐品牌，繼2019 年斥資600 萬美金建設(shè)的新工廠正式開業(yè)后，2021 年4 月，集團(tuán)公司再追加450 萬美元用于擴(kuò)充生產(chǎn)線和產(chǎn)品研發(fā)，足見其對(duì)中國市場(chǎng)的重視。

　　

　　“當(dāng)你有了這些投入后，其實(shí)就可以做更多的事情。”在布魯諾·瑞納迪看來，依瑪中國首要做的工作，就是優(yōu)化產(chǎn)品布局，比如產(chǎn)品的本土化研發(fā)、生產(chǎn)。“素來，依瑪給大家的印象是產(chǎn)品線最全的外資品牌。”在采訪中，布魯諾·瑞納迪非常自豪地表示，從基礎(chǔ)款到經(jīng)典的超級(jí)宙斯，依瑪?shù)漠a(chǎn)品從家用的24 千瓦到小型商用的99 千瓦，從普通兩用爐到內(nèi)置水箱的一體機(jī)，從常規(guī)爐到冷凝爐都有生產(chǎn)，以滿足不同市場(chǎng)的需求，這是很多壁掛爐公司做不到的。

　　

　　“2022年，我們會(huì)有大量的新品上市。”布魯諾·瑞納迪透露依瑪在產(chǎn)品的布局上，已做了兩個(gè)方向規(guī)劃：首先，加大本土化研發(fā)生產(chǎn)，優(yōu)化常規(guī)爐的產(chǎn)品系列，在既往的1 款基礎(chǔ)上繼續(xù)增加型號(hào)，豐富產(chǎn)品，同時(shí)將國產(chǎn)冷凝爐的開發(fā)提到日程上來。其次，繼續(xù)深度考察中國市場(chǎng)，在合適的時(shí)間引入更多的進(jìn)口產(chǎn)品。

　　

　　“我們相信隨著政策的驅(qū)動(dòng)，會(huì)有越來越多的冷凝產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)，比如像歐洲目前在推的混合動(dòng)力家庭能源系統(tǒng)。當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品要不要進(jìn)入到中國，其實(shí)我們也是在拭目以待。”布魯諾·瑞納迪認(rèn)為，在意大利，依瑪是當(dāng)之無愧的第一品牌，無論是混合動(dòng)力系統(tǒng)還是時(shí)下比較熱門的兩聯(lián)供產(chǎn)品都有生產(chǎn)，但依瑪一定會(huì)根據(jù)中國市場(chǎng)需求來調(diào)整產(chǎn)品的引進(jìn)策略，不會(huì)貿(mào)然引進(jìn)。“我們會(huì)隨時(shí)關(guān)注中國市場(chǎng)的需求，一旦到了需求階段，依瑪中國會(huì)迅速補(bǔ)充產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)需求。”有了意大利依瑪豐富的產(chǎn)品儲(chǔ)備，布魯諾·瑞納迪其實(shí)一點(diǎn)都不擔(dān)心產(chǎn)品多元化的布局問題，在他看來，要解決當(dāng)前壁掛爐行業(yè)普遍正在進(jìn)行的產(chǎn)品多元化布局，對(duì)于依瑪來說，是分分鐘解決的事情。

　　

　　在布魯諾·瑞納迪看來，產(chǎn)品和技術(shù)的儲(chǔ)備一定是公司的三大戰(zhàn)略的重中之重，當(dāng)然有關(guān)公司提出的人才戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略的推進(jìn)工作也不容有絲毫馬虎。“公司想要進(jìn)一步發(fā)展，一定離不開人才的儲(chǔ)備。2019年，在依瑪常州工廠，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的人員才剛進(jìn)入狀態(tài)，但經(jīng)過2年多的發(fā)展，我們不僅擴(kuò)大了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還在升級(jí)ISO90質(zhì)量管理體系，需要更多的專業(yè)人才，讓公司走向更專業(yè)化。”在采訪中，布魯諾·瑞納迪認(rèn)為，依瑪中國一定是進(jìn)口品牌中人均產(chǎn)值最高的企業(yè)。在工作中，依瑪中國更講究效率，重視打造高效團(tuán)隊(duì)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事。

　　

　　基于對(duì)中國市場(chǎng)的了解，布魯諾·瑞納迪認(rèn)為，在未來，渠道端的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)加劇。而為了更好地賦能渠道商，依瑪中國也適時(shí)地推出了自己的渠道政策，明確提出了三個(gè)“Easy”，亦即三個(gè)“好”——好賣，好找，好掙錢。通過生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，設(shè)置合理的利潤(rùn)，投建線下專賣店，打通線上渠道，提高品牌口碑等措施來賦能渠道商伙伴，與經(jīng)銷商一起面對(duì)困難，跨過這個(gè)檻，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。

　　

　　“Tough”的2022年

 

　　對(duì)于已經(jīng)開始要認(rèn)真面對(duì)的2022年，布魯諾·瑞納迪依然用“Tough”一詞來描述，他認(rèn)為2022年一定會(huì)是更困難，更具有挑戰(zhàn)性的一年。

　　

　　“2021年盡管有原材料上漲、疫情影響，但因有2020年的一些需求積累和釋放，因此從整體市場(chǎng)表現(xiàn)看，依然是正向的。但是2022年，我認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)變得更為現(xiàn)實(shí)而殘酷，沒有外力的支持，完全得看產(chǎn)業(yè)、企業(yè)自身的市場(chǎng)運(yùn)作。”布魯諾·瑞納迪在采訪中表示，同大多數(shù)外資品牌一樣，依瑪也要面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是國產(chǎn)品牌大批進(jìn)入零售市場(chǎng)帶來的壓力。“試想一下，突然有近200個(gè)品牌都跑到零售市場(chǎng)來，這怎么搶？大家都要生存，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)讓現(xiàn)實(shí)變得血淋淋，但無可厚非。”除此之外，布魯諾還認(rèn)為，另一個(gè)嚴(yán)肅問題也需要企業(yè)認(rèn)真面對(duì)，房產(chǎn)市場(chǎng)的紅利收尾，如房產(chǎn)開發(fā)商的爆雷，房產(chǎn)的限購政策，精裝房市場(chǎng)登頂后的回落等帶來的房產(chǎn)配套市場(chǎng)的壓力陡增，這也會(huì)給很多企業(yè)帶來一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

　　

　　“再加上疫情，外資品牌還要面對(duì)物流問題。所以我們認(rèn)為2022年是非常具有挑戰(zhàn)性的一年，會(huì)比2021年更困難。”盡管他一直強(qiáng)調(diào)積極、正向的思維，但這并不能回避這個(gè)事實(shí)。

　　

　　布魯諾·瑞納迪認(rèn)為，2022年，對(duì)于依瑪乃至所有的壁掛爐品牌來說，都會(huì)角力在三大市場(chǎng)，即南方的采暖市場(chǎng)、后精裝市場(chǎng)以及置換市場(chǎng)。

 

　　事實(shí)上，南方采暖市場(chǎng)從2008年開始，經(jīng)過了13年的市場(chǎng)培育，已經(jīng)逐漸演變成了各大進(jìn)口品牌的必爭(zhēng)之地，渠道基本處于混戰(zhàn)狀態(tài)。布魯諾·瑞納迪認(rèn)為，南方的一線城市如武漢、上海、南京等市場(chǎng)因零售深耕多年，已基本形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，更大機(jī)會(huì)在二線、三線、四線市場(chǎng)，這些市場(chǎng)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只是消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)意識(shí)的改變和培育還需要一定時(shí)間，但這個(gè)市場(chǎng)潛力很大，他相信一定會(huì)被迅速開發(fā)出來。“在南方，我們還需要關(guān)注一個(gè)后精裝市場(chǎng)。”布魯諾·瑞納迪分析認(rèn)為，首先，從近年的房產(chǎn)政策來看，南方的精裝配套率是要高于北方的，同時(shí)，南方大多用戶安裝的都是燃?xì)鉄崴鳎绻趻鞝t的產(chǎn)品設(shè)置，尤其在尺寸涉及上足夠小巧，這部分的替換市場(chǎng)還是非常可觀的。“依瑪?shù)漠a(chǎn)品大多設(shè)計(jì)都非常小巧，我們的渠道商就是利用了依瑪產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)，獲得了很多的終端客戶。”

　　

　　當(dāng)然，對(duì)于大多壁掛爐企業(yè)來說，對(duì)于置換市場(chǎng)是非常重視，且看好這塊需求，布魯諾·瑞納迪亦是如此。“對(duì)于置換市場(chǎng)，我們要分兩大塊。首先是‘煤改氣”的置換市場(chǎng)，由于2017 年左右的‘煤改氣’爐子普遍品質(zhì)偏低，在未來3-4 年內(nèi)，必定會(huì)產(chǎn)生巨大的置換需求；其次，零售市場(chǎng)的置換需求也亦開始顯現(xiàn)，以北京為例，回龍觀的置換量正在逐年加大，很多品牌，尤其是外資品牌都在瞄準(zhǔn)這塊市場(chǎng)。”在布魯諾·瑞納迪的判斷中，但就北京的零售置換就會(huì)釋放出100 多萬臺(tái)的量，因此依瑪會(huì)給與足夠的重視。

　　

　　“我認(rèn)為，稱依瑪為置換市場(chǎng)專家，一點(diǎn)不為過。”布魯諾·瑞納迪表示，在北京，依瑪早已充分享受到了置換市場(chǎng)的紅利，多年來，一直處于第一的位置。這對(duì)于依瑪中國未來布局更大的置換市場(chǎng)，積累了很多經(jīng)驗(yàn)。

　　

　　“Tough”是2022年，大家都需要面對(duì)的問題，而機(jī)會(huì)只會(huì)留給有所準(zhǔn)備的人。對(duì)于2022年的發(fā)展，布魯諾·瑞納迪還是有著比較高的期待。

　　

　　依瑪中國的最適合狀態(tài)

 

　　從意大利來中國，對(duì)于布魯諾·瑞納迪來說，是一個(gè)神奇的決定。在中國已經(jīng)15年了，布魯諾·瑞納迪也早已把中國當(dāng)作他的第二故鄉(xiāng)，充滿了熱愛。目前他已定居在上海，兒子也在上海長(zhǎng)大。“在中國，無論在哪里，我都看到的是一群兢兢業(yè)業(yè)的人，都在全力以赴地做自己的事情，我很喜歡和這邊的人一起工作，一起生活，一起做朋友。”同時(shí)，在布魯諾·瑞納迪看來，中國的工作和生活，讓他每天都充滿了激情，“每天一睜眼，就可能會(huì)有一個(gè)新的事物出現(xiàn)，就會(huì)讓人充滿新的激情。這跟歐洲尤其是意大利是完全不一樣的。”對(duì)于他來說如此，對(duì)于依瑪中國來說，亦是如此。

　　

　　“中國是一個(gè)人口大國，消費(fèi)潛力巨大，市場(chǎng)也很大，這給與我們的機(jī)會(huì)也大。”布魯諾·瑞納迪認(rèn)為，中國是一個(gè)需要長(zhǎng)期投入和經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)。正如2021 年追加投資一樣，依瑪對(duì)于中國市場(chǎng)一直都非常有信心。

　　

　　布魯諾·瑞納迪透露，早幾年依瑪集團(tuán)就在全球確定了“ let's go green”的品牌策略，也是依瑪?shù)囊粋€(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，中國市場(chǎng)是其中的一個(gè)重要組成部分，“中國市場(chǎng)是足夠大的，在我們看來，供暖這個(gè)行業(yè)，其實(shí)還未完全開發(fā)，參考?xì)W洲的供暖模式，中國還有很多的事可做。”

　　

　　當(dāng)然，在布魯諾·瑞納迪看來，中國市場(chǎng)已經(jīng)充分市場(chǎng)化了，對(duì)于壁掛爐行業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)也已非常激烈。但依瑪更多的是一個(gè)技術(shù)、產(chǎn)品導(dǎo)向型公司，一些市場(chǎng)運(yùn)作也一直講究自己的方式，并沒有人云亦云，隨大流。“我們經(jīng)常會(huì)提到一個(gè)詞，就是‘SOS’。第一個(gè)S是Self，第二個(gè)O是Others， 第三個(gè)S是Society， 分別代表著自己，別人以及你所處的社會(huì)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境。在‘SOS’中，我們強(qiáng)調(diào)的是，做什么戰(zhàn)略或市場(chǎng)行為，都要充分考慮自身，再做出最適合自己的選擇。”

　　

　　如何給依瑪找一個(gè)最適合的狀態(tài)，相信布魯諾·瑞納迪已有了自己的思考。