2021年12月29日，第5屆“樸勒杯”舒適家居營銷管理演講大賽——《我的銷冠之路》成功舉辦。湖南置湘機(jī)電設(shè)備有限公司銷售顧問李開旺帶來精彩演講。他表示，成為銷冠很簡單，你只需要堅(jiān)持不懈去做，搭配一定技巧，然后不斷地反復(fù)地磨煉自己，百煉成鋼。

 

 

湖南置湘機(jī)電設(shè)備有限公司銷售顧問 李開旺

　　

　　以下為演講實(shí)錄：

　　

　　15年從業(yè)生涯的磨煉，使得湖南置湘機(jī)電設(shè)備有限公司銷售顧問李開旺站在舞臺上依舊從容自信，他說，市場的蛋糕有這么大，你只要把自己的事情認(rèn)真做好，就絕對能分到最大的一塊，成為銷冠很簡單，你只需要堅(jiān)持不懈去做，搭配一定技巧，然后不斷地反復(fù)地磨煉自己，百煉成鋼。以下就是李開旺的5個(gè)搭配技巧：

　　

　　一，借勢讓利。李開旺認(rèn)為做銷售要懂客戶心理，暖通行業(yè)的客戶都是高端用戶、社會的精英群體，但他們?yōu)槭裁磿m結(jié)價(jià)格？這不是沒有消費(fèi)能力，而是消費(fèi)心理學(xué)問題，客戶需要心理上便宜的感覺。因此打折時(shí)可以采用“限定法”：限定時(shí)間、限定場所、限定數(shù)量，并動用所能動用的資源讓團(tuán)隊(duì)配合、廠家配合等，從而提高銷售效率。

　　

　　二，解決客戶的焦慮。李開旺認(rèn)為每個(gè)人無論成功或失敗都有焦慮，銷售需要在跟客戶溝通中敏銳抓住客戶焦慮點(diǎn)，清楚地了解客戶意圖及目的。比如有些客戶擔(dān)心安裝，你可以介紹過硬的安裝工藝；有些擔(dān)心甲醛，你可以介紹新風(fēng)；有些擔(dān)心節(jié)能問題，你可以介紹整個(gè)系統(tǒng)。李開旺說道：“把客戶焦慮解決之后，客戶才會樂意買單。”

　　

　　三，感情捆綁。李開旺舉了鉆石廣告的例子，“鉆石恒永久，一顆永流傳”，鉆石和愛情沒有任何關(guān)系，但利用這種感情上的捆綁，卻使得鉆石銷量大增。李開旺說道：“暖通行業(yè)同樣如此，我們售賣不僅是產(chǎn)品，還有舒適、節(jié)能等等，我們是為父母、愛人、孩子提供一個(gè)舒適的環(huán)境、健康的飲用水、新鮮的空氣，當(dāng)產(chǎn)品和感情捆綁在一起，客戶買單就會很簡單。”

　　

　　四，跟客戶建立共同的價(jià)值和信念。李開旺提出銷售不是導(dǎo)購，在跟客戶面對面的溝通時(shí)，雙方是站在同一條戰(zhàn)線上，這種共鳴，以及共鳴產(chǎn)生出的認(rèn)同和價(jià)值十分重要。李開旺說道：“我們不是純粹在賣產(chǎn)品，而是在銷售一種生活方式、生活態(tài)度。我很喜歡銷售顧問這個(gè)詞，因?yàn)槲沂强蛻舻囊啡耍也⒉皇怯惨竽阗I單，而是我在給你提供正確的建議，為你解決問題，給你提供顧問式的服務(wù)。”

　　

　　五，堅(jiān)定執(zhí)著。你為客戶打了幾個(gè)電話？李開旺舉了電話客服打20個(gè)電話最終客戶簽單的例子。他做了分析：有48%的打完第一通電話就把客戶放棄了，接著能打第二次電話的只有30%，能打三次電話的只有12%，最后只有10%的人百分之百打到了三次以上，李開旺認(rèn)為就是這10%的人最后取得了銷售的成功，而這條成功的路上除了堅(jiān)持，別無他法。

　　

　　李開旺最后談到了市場，他認(rèn)為市場大環(huán)境好不好跟個(gè)人并沒有關(guān)系，個(gè)人首先應(yīng)該做好自己該做的事，把事情做好，打鐵還需自身硬。市場有好的時(shí)候，而“只有市場不好的時(shí)候，你依然能夠堅(jiān)持下來，能夠過得比別人還好，這才叫本事”。