在差異化的市場上，閔海龍通過對(duì)比大小品牌在市場中的優(yōu)劣表現(xiàn)，與到場經(jīng)銷商分享。大品牌在市場經(jīng)營中有其優(yōu)勢(shì)所在，大品牌自帶流量，背后是價(jià)值、保障和銷量，但同時(shí)，大品牌每年都會(huì)增加任務(wù)量，經(jīng)銷商想要不被替代，就要通過諸如降低售價(jià)的方式來換取銷量。不僅如此，很多品牌一方面準(zhǔn)入門檻幾乎為零，只要愿意即可入，甚至支持背包族，而另一方面，部分品牌通過慢慢的去代理、引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商、通過市場直營的方式管理，這無疑給零售市場增添了很多的競爭壓力。那么小眾品牌在市場經(jīng)營商有何優(yōu)劣呢？很多小眾品牌市場開發(fā)緩慢，存在大量的空白市場，可以和廠家直接合作；可以承諾當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理；任務(wù)量不高，單套利潤可觀，不難發(fā)現(xiàn)，目前小眾品牌性價(jià)比非常好，閔海龍也推薦到場的經(jīng)銷商入手一個(gè)有特點(diǎn)的小品牌。但與此同時(shí)，小眾品牌品牌價(jià)值低，產(chǎn)品不好賣的劣勢(shì)也同樣明顯。

　　

　　作為經(jīng)銷商而言，如何在其中做出抉擇，閔海龍給出了自己的建議，要結(jié)合自己公司的市場經(jīng)營，從利潤、長遠(yuǎn)發(fā)展、規(guī)模以及標(biāo)簽等四方面考慮，同時(shí)也要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銎放剖欠裼锌瞻资袌觯袌瞿芙邮艿南M(fèi)價(jià)格，當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)，居民的消費(fèi)水平，房屋結(jié)構(gòu)比例等。

　　

　　而在差異化產(chǎn)品上，閔海龍則認(rèn)為，產(chǎn)品差異化的前提是，少談技術(shù)差異化，緊抓看得見、摸得著的差異化。盡管業(yè)內(nèi)很多人認(rèn)為其選擇的天氟地氟產(chǎn)品是一種更落后的工藝，其實(shí)在閔海龍心中衡量中央空調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)只有：1、制冷制熱性能；2、節(jié)能；3、噪音；4、維修便利性。在其看來，有差異的產(chǎn)品才會(huì)有說辭，才能顯示對(duì)比，其實(shí)不論并聯(lián)的還是串聯(lián)的產(chǎn)品都各有各的優(yōu)缺點(diǎn)，在銷售層面，閔海龍希望能夠把每款產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)都淋漓盡致地展現(xiàn)給客戶就可以了，至于最終的選擇權(quán)，則交還給消費(fèi)者。

　　

　　也正是基于對(duì)看得見、摸得著的差異化的重視，在銷售差異化上，閔海龍同樣更有自己的見解，他將業(yè)務(wù)員分為品牌型業(yè)務(wù)員和技術(shù)型業(yè)務(wù)員。何謂品牌型業(yè)務(wù)員？會(huì)談價(jià)格、會(huì)了解客戶想法；能邀約客戶，會(huì)做商圈活動(dòng)；會(huì)利用品牌，進(jìn)行銷售的就是品牌型業(yè)務(wù)員。而技術(shù)型業(yè)務(wù)員則具備利用各種銷售道具，在不給客戶做方案，不給客戶做報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品一個(gè)小時(shí)以上。為了打造這樣的技術(shù)型業(yè)務(wù)員，閔海龍要求團(tuán)隊(duì)的成員必須通過電腦或電視介紹產(chǎn)品，要熟悉公司云盤的所有資料，同時(shí)公司培訓(xùn)的 PPT 也要滾瓜爛熟。

　　

　　在此基礎(chǔ)上，硬件的配備也必不可少。在江蘇大友空調(diào)的展廳中，閔海龍通過看、摸、聽、體驗(yàn)的方式，讓消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有更為直觀的了解。

　　

　　而在最后的差異化安裝方面，因?yàn)楦鞯氐牟町惢容^大，閔海龍的建議是選擇合適自己的就好。對(duì)于江蘇大友空調(diào)而言，不過度安裝、帶水泵、規(guī)范打孔、安全第一就是安裝標(biāo)準(zhǔn)的重點(diǎn)所在。