你的客戶基于什么和你成交？在演講開始之前王程與現場觀眾提出了這個問題。在王程 7 年的銷售工作經驗總結中，他給出了答案：信任與價值。

　

　　信任，是必須的專業與親和力、待人真誠；價值，要讓客戶有劃算感、滿足感、放心和安心。王程將這兩個核心的詞匯發散為人性銷售四部曲：多信息、多見面、多到店、多成交。

　　

　　一、多信息，信息是成交的前提。王程介紹道：“一片藍海變成紅海的時候，肯定沒有市場，那我們就要開出一條新的道路。當下的信息渠道有線下渠道和線上渠道，經過疫情，我相信 90% 的公司都會選擇做線上。互聯網平臺的性質決定了它可以與任何一個行業做跨行聯接，與美容、美發、服裝、美團、快遞、酒店、學校、教師、保險、公務員、醫生等等各個行業都可以進行合作。”

　　

　　二、多見面，見面就成功了一半。其中有三步見面法：善包裝、勤問候、敢出擊。王程說道：“如果我們打電話或者發短信給客戶，沒有包裝就是一個冷冰冰的、沒有感情的、想要賺錢的機器人，但是包裝賦予了人以溫度與人情，一個自身的人設可以與客戶拉近人情關系。加上客戶微信之后也要勤問候，七步問候法：介紹公司的十大優勢、早上的第一聲問候、工作生意的關心、節假日的主題問候、豪宅工地進度問候、方案配置是否合適、邀約具體見面時間。如果客戶還是沒有回復，就一定要敢出擊，主動與客戶見面，邀約到展廳。”

　　

　　三、多到店，氣場的相互轉換。王程表示：“到店之后，我們和客戶的氣場將發生轉變。做好細節的門店指引，獲得客戶的第一步信任。客戶到店之后，看的不一定是硬裝，更要看人情的軟裝，前臺背景、企業文化介紹等等都可以傳遞情感，一個擁有人情味，擁有眾多大咖助力的展廳，簽單還難嗎？”

　　

　　四、多成交，越成交就越懂得成交。王程介紹道：“成交繞不開的話題就是價格談判，已經到達你的權限價格，客戶還嫌貴問再便宜點，怎么辦？回答是：可以，不過你得一次付全款。VIP 申請卡是我們的逼單工具，并且一定是正式的、沉甸甸的拿出來給到客戶。如果價格已經到達了底線，客戶還要再便宜點，怎么辦？那就多賣舒適家居產品，把冷暖風水一起加上總體再便宜一點，一站式服務更省心。”

　　

　　王程強調，在成交的過程中有一個重點，是成交前的一個抓手，客戶預算不夠永遠是假象，銷售人員最大的忌諱是用自己的想法去定位客戶。他舉例道：“一個現實的案例：成本是 16.8 萬，客戶說 16 萬可以簽，遇到成本比客戶的價格還要高的情況，當然不能簽。但是我和客戶介紹舒適家居產品、介紹綠扳手、介紹冷暖風水產品，剛好都是剛需，于是就全部加上，最終成交 30 萬。當客戶說16 萬，其實是不能簽，但是我還是呼吁客戶到店。首先我們要順著客戶，讓他到店，把它的價格觀念轉變到價值觀念，從而得到信任與認可，就離成交不遠了。”成交的本質就是敢于成交。王程以美國營銷大師弗里德曼的名言完成了他的演講——任何銷售的技巧都勝不過，成交的欲望。