回顧 2019 年的中央空調(diào)市場，我們很容易能得出這樣雖然悲觀但卻理性的結(jié)論: 即便是沒有爆發(fā)出新冠疫情，今年中央空調(diào)市場，尤其是家裝零售市場也未必就會 有增長。造成這樣局面的深層次原因有很多，我們不去深究，但就市場一線的反饋而言，處于當(dāng)前行業(yè)急劇變化的前夜，經(jīng)銷商若不及時轉(zhuǎn)型，可能成為行業(yè)調(diào)整最后的“買單者”。

　　經(jīng)銷商，尤其是零售商的能力本質(zhì)上來說是“營銷能力”，直白一些就是把產(chǎn)品賣出去的能力。不過長期以來，終端門店的營銷始終停留在傳統(tǒng)“套路”上，在滿足消費需求的道路上繞了遠路。事實上，在如今市場現(xiàn)狀下仍能相當(dāng)滋潤且極富競爭力的活著的經(jīng)銷商，未必是體量最大的， 但一定是“轉(zhuǎn)身”更快的。

　　

　　

　　一般來說，經(jīng)銷商是離一線戰(zhàn)場“炮火”最近的人，但當(dāng)消費加速向線上轉(zhuǎn)移， 尤其是“非接觸式銷售”成為趨勢，經(jīng)銷 商反而有了明顯的短板。那么，零售商與其將自己封閉在線下實體店，不如主動參與到線上流量的運營，建立自己的私域流 量。在這一點，我們看到已經(jīng)有一些思想較為開放的經(jīng)銷商著手運營自己的微商城 和抖音，或著通過一些互聯(lián)網(wǎng)工具來獲取、 沉淀客戶。

　　

　　以湖南三輝舒適家居集團董事長張飛為例，從 2 月 20 日疫情宅家開始，他開始以“玉面飛龍哥”的抖音賬號開始建立自己的私域流量。該賬號定位于裝修中立評測人，模擬用戶對包含中央空調(diào)、凈水、 新風(fēng)等等舒適家居產(chǎn)品中會遇到的各類問 題一一解答，并借此圈了一波粉絲。不僅如此，在 “疫情后期第一撥銷售爆點”的 五一，通過充足的蓄水之后，張飛以三場 抖音平臺的直播帶貨，以及兩場微信爆破，實現(xiàn)了業(yè)績的翻番。

　　

　　如果說實力雄厚是三輝舒適家以往的積淀，那么轉(zhuǎn)型速度快、創(chuàng)新能力強就是其在后疫情市場中能夠迅速立足并取得優(yōu)異成績的強勁助力。張飛坦言，“其實運營抖音不僅僅是受到疫情的影響，早在 2019 年末我們就準(zhǔn)備著手‘上線’，但不得不承認的是，疫情確實在一定程度上迫使我們在抖音等互聯(lián)網(wǎng)運營方式上傾注了 更多的精力。我們甚至為了更好的視頻效果專門配了麥，拍完一個短視頻就開始寫下一個的腳本，花了更多的精力去研究抖音的平臺機制、用戶的喜好、消費需求等等。 就我們自身的經(jīng)驗和結(jié)果來看，即便在我們這樣的行業(yè)中，線上和線下的連接也是 可操作的，甚至 2020 年極有可能會成為開啟 ‘線上線下一體化’的元年。”

　　

　　當(dāng)然，擁抱線上不一定意味著就在線 上“賣貨”，直播更適合作為一種與客戶溝通、“種草”的工具，門店和產(chǎn)品數(shù)字化其實是將業(yè)務(wù)做得更輕，也更容易在社交媒體上傳播、分享，以及更方便的服務(wù)客戶而已。值得一提的是，三輝舒適家的所有活動都不僅僅只聚焦在銷售端、售后端，甚至是保養(yǎng)端同樣也能匹配相應(yīng)的活 動，優(yōu)惠保養(yǎng)和售后在一定程度上不僅能拉進三輝舒適家團隊與客戶之間的距離， 同時也能帶來轉(zhuǎn)介紹和認可其服務(wù)價值的新客戶。

　　

　　

　　渠道的碎片化對于經(jīng)銷商來說是挑戰(zhàn)巨大的，尤其是上游地產(chǎn)精裝、家裝公司以及設(shè)計入口的截流，都在顛覆經(jīng)銷商常用的電話營銷、小區(qū)營銷等傳統(tǒng)的營銷套 路。不過，全渠道并不意味著所有渠道都要去投入，更多能夠在渠道中變現(xiàn)的經(jīng)銷 商都是根據(jù)自己的能力尋找一個核心的突破口并深度運營，成為自己的核心渠道。

　　

　　以德為舒適家暖通工程有限公司為例，小區(qū)推廣和家裝設(shè)計師渠道是其最為關(guān)注的核心渠道。“我們在小區(qū)營銷中，為了讓銷售的工作更好開展，通過租房打造體 驗間的形式，配備了中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)和凈水等設(shè)備，這樣能讓業(yè)主有直觀的感受。此外，在推廣方面，我們通過以下 兩種方式快速介入到小區(qū)中:第一，我們給所有的業(yè)主群發(fā)了短信，來看房子的時候，都可以到我們這個體驗廳免費領(lǐng)取口罩、洗手液等防疫物資;第二，通過第一 種方式，建立這個小區(qū)的業(yè)主群，有專人負責(zé)運營，簽單之后在業(yè)主群里發(fā)群通知，工地進場、施工等等流程節(jié)點也會做簡單的公示，營造氛圍。”總經(jīng)理肖三說道。

　　

　　除此之外，在渠道管理上，區(qū)別于以往相對松散的方式，德為舒適家通過積分會員制，將家裝公司的關(guān)系維護的更為緊密。每個業(yè)務(wù)員對應(yīng)跟進幾個裝修公司， 簽訂戰(zhàn)略合作關(guān)系之后，統(tǒng)一制定獎勵政策，將設(shè)計師提供的不同信息分級打分， 每個星期在群里公示積分情況，積分兌換 的獎品也從 Zippo 打火機到戴森吹風(fēng)機、 吸塵器不等。通過以上種種方式，提升家裝設(shè)計師之間的粘性，那么信息量的來源 和成交量的提升就水到渠成了。

　　

　　在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，競爭相當(dāng)充分的暖通空調(diào)行業(yè)，經(jīng)銷商往往要靠價格戰(zhàn)贏得競爭，如何在價格戰(zhàn)的泥潭中脫穎而出對于每個經(jīng)銷商而言，都是亟待解決的問 題。所以如果以前的經(jīng)銷商要贏得市場只需要伸手去抓，現(xiàn)在則要“手腳并用”，甚至借用各種渠道或是高效的工具手段。

　　

　　

　　為什么大多數(shù)經(jīng)銷商多年來規(guī)模無法擴大?其中一個原因在于門店成本居高不下。一方面是租金的逐年上漲，另一方面則是每隔幾年就要耗費大量人力、物力重新裝修。這些成本和費用，很多都是消耗利潤的“黑洞”。當(dāng)渠道形式在快速變化，消費入口在不斷上移，傳統(tǒng)的經(jīng)銷門店也是時候做出改變。

　　

　　在門店形式上，有少數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)在主動探索門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，用技術(shù)的方式讓消費體驗更加豐富有趣和互動化。在這方面上海的經(jīng)銷商走得更加大膽一些， 例如上海升浪智能科技有限公司在新零售模式中，探索出的可操作性思路，用戶在電子沙盤體驗區(qū)通過智能語音互動，喚醒客服遠程進行選型設(shè)計、定位圖輸出、案 例介紹等一對一專屬服務(wù)，并最終完成用戶購買下單的全線上流程。遵循 “聽、看、感受”的全新互動法，打造出智能零接觸 體驗店。

　　

　　另一方面，家居門店的兩大功能—— 體驗和服務(wù)其實可以進行分割，側(cè)重于“體驗功能”的門店可以做成多系列或多品類的集合店，也就是大店模式，方便用戶深度體驗，并可提供一站式的軟裝設(shè)計和搭配服務(wù);側(cè)重于“服務(wù)功能”的門店，則 可以用較低的成本在距離消費者更近的社區(qū)或新開樓盤內(nèi)，選址更加自由，店數(shù)量和營業(yè)時間也可以根據(jù)需要調(diào)整，最終形成在區(qū)域內(nèi)一個大店帶動周邊小店的模式。

　　

　　這種“一大多小”的門店布局，已經(jīng)有不少經(jīng)銷商在做嘗試，更多的存在于經(jīng)銷商自己布局的分店中，目前也有不少代理商和渠道商通過這樣的方式構(gòu)建合作關(guān)系。江陰昱奕機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理李威就嘗試過這樣的方式，雖然后期因為品牌的經(jīng)營理念有所變化而未能貫徹到底， 但在市場的前期拓展和渠道布局中，體驗廳獨立的形式，無疑對該品牌前期入局江陰市場帶來了一定的助益。

　　

　　不難發(fā)現(xiàn)，相比于以往，在后疫情市場轉(zhuǎn)身更快的經(jīng)銷商已經(jīng)不甘于只做“商品買賣”，而是更愿意將之變?yōu)橐豁?ldquo;經(jīng)營的事業(yè)”。既然是事業(yè)，就要有新的方法論作為打造新的公司和組織的依據(jù)和實踐，與此同時也應(yīng)該具有自己的核心能力，與不同渠道之間互利合作，對于市場變化有敏銳的觀感。在此基礎(chǔ)上，零售商在營銷上要盡量拋棄“套路”，回歸到創(chuàng)造消費者價值上來，將一切不必要的營銷動作和費用都節(jié)省下來，轉(zhuǎn)化到為消費者提供更好、更快和更高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)上來，走向真正的“價值營銷”才能最終贏得市場。